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効果的な事例の作成方法(前編)

効果的な事例の作成方法日本市場では、導入事例はとても効果の高いマーケティングツールです。

製品やサービスを導入する場合、「使ってみてどうだったか」「費用対効果、TCOは?」は誰しも気になるもの。

設備投資に対するコスト管理が厳しい現在、プロジェクトのGOサインを得るための裏付けとして、体験からくる「生の声」は、何よりも強力な説得材料となります。

今回は前/後編に分けて、「事例の説得力を増す」方法を取り上げます。

取材のポイント

・キーパーソンにインタビューを依頼する
できれば経営的な観点でコメントいただける上席の方、プロジェクトのリーダー的存在、現場担当者にそれぞれの立場からお話を聞けるのが理想的です。

・事例化するタイミングを図る
プロジェクト完了直後はホットな(生々しい?)内容が聞けるというメリットもある反面、肝心の「導入効果」がまだ出ていません。プロジェクトの数カ月後、または業務サイクルが一巡してからなら、より具体的な成果、感想を知ることができます。

・まんべんなく話を聞き、取捨選択する
インタビュー時間は、「ここは書かなくてもいいんだけど…」といった話も聞けるくらいの余裕が欲しいものです。たっぷり内容を把握した上で整理したほうが、内容が充実します。臨場感あふれるエピソードを記載すると、読者をより惹きつけることができます。

ストーリー

1. 経営的な観点から捉えた導入プロジェクトの位置づけ
2. 企業/組織が抱えていた課題
3. 製品やサービス、パートナーを選んだ理由
4. 導入作業での工夫、直面した問題とその解決
5. 導入後の効果(定量/定性)

1. 経営的な観点から捉えた導入プロジェクトの位置づけ

導入事例というと「A社がXXを導入した」という事実ありきのため、2.から始まる事例もあります。しかし、いきなり細部に入るのではなく、その企業/組織にとって導入プロジェクトがどういう意味を持つものであったかを押さえておきましょう。

個々の課題の前に、「経営の『5カ年計画』の中の一環だった」「近年ビジネス環境が様変わりし、体質改善が必須だった」といった大局的な視点があると、プロジェクトの意義を強調することができます。

業界の動向や最近のトピック(規制の変化や新興国の台頭など)と絡めると、よりリアルなものとして読者に関心を持ってもらえるようになります。

2. 企業/組織が抱えていた課題

たとえば:

・事業拡大や処理の増大で、これまでの環境では業務に支障をきたすようになった
・法律や規制が変わり、手作業で処理していては追いつかない
・組織再編(統合や分割)を機に、業務環境の見直しが必要
・データを可視化して事業の意思決定にもっと活かしたい

こうした理由がほとんどですが、ここに導入した企業それぞれのビジネスの特長(海外の売上比率が高い、地域密着型サービス、在庫を抱えない方針、業界の規制が厳しい、など)を盛り込むことで、説得力がぐっと増します。

後編に続く)

導入事例の効果的な作成方法

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