マーケッターのためのプロモーション情報ブログ

効果的な事例の作成方法(後編)

効果的な事例の作成方法前回に続き、事例制作のストーリー

1. 経営的な観点から捉えた導入プロジェクトの位置づけ
2. 企業/組織が抱えていた課題
3. 製品やサービス、パートナーを選んだ理由
4. 導入作業での工夫、直面した問題とその解決
5. 導入後の効果(定量/定性)

のうち、残り3つを解説します。

3. 製品やサービス、パートナーを選んだ理由

IT業界の場合は、導入する企業や自治体などがRFP(提案依頼書)を作成して、これに応じたシステムインテグレーターや製品ベンダーのプレゼンやデモを見て決定する、という流れが一般的です。

その他にも導入済みの企業を視察したり、あらゆる観点から比較検討が行われますが、親会社が使っているものに合わせる(データのやり取りを容易にする、コンプライアンス上使用するシステムを統一する)など、トップダウンで決まることもあります。

経緯がどうであっても、製品やサービスの特長が個々の業務要件にどれだけフィットしたか、サポートがどれだけ期待できるか、過去の実績、または将来的な利便性(システム連携や規制の変化)を踏まえた上での決定であったことをお客様視点で語っていただくようにします。

プロジェクトリーダーやメンバーといった「人」や「体制」への期待、信頼感に触れることもできます。ただし、すべてぶっちゃける必要はありません。「安かったから」という理由であったとしても「コスト要件に合致した」など、表現方法は原稿作成時に工夫することができます。

4. 導入作業での工夫、直面した問題とその解決

あらゆるプロジェクトに苦労はつきものですが、ここで肝心なのは「苦労話に終わらせない」ということです。取材時にはさまざまなエピソードを集めておいてよいのですが、重要なのはまとめ方です。

思ったよりも作業が増えたり、外部要因でプロジェクト中に状況が変わり対応を余儀なくされたなど、数々の困難にどう対処していったか、どのような工夫によって解決したのか、を前向きに説明します。

社内メンバーの尽力、パートナーが蓄積していたノウハウが活きたなど、良い点をピックアップしていくことで、「ここに頼んでみようかな」という信頼感につながります。

5. 導入後の効果(定量/定性)

効率やコストがBefore/Afterでどのくらい違うのか、数値情報を計測されている場合は、お客様の同意を得て公開させていただくのがいちばんです。

その他にも、人員や設備(リソース)に余裕が出て他の仕事ができるようになった、書類、帳票などを迅速に作成できるようになったなど、定性面からの効果も重要です。

特に業務の進め方が変わって、人の意識も変わってきたというところが書けると、非常に前向きな印象になります。個々のお客様ならではのエピソードを丁寧に拾ってみましょう。

まとめ

事例は、製品/サービスの良さをアピールするためのマーケティングツールですが、ターゲット読者が知りたいのは、それを売ろうとする側からのアピールではなく、導入したお客様の経験に基づく、率直な意見です。

お客様の率直なご意見からできるだけ良いコメントを引き出し、前向きに表現することで、未来の受注につなげましょう!

導入事例の効果的な作成方法

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