大企業を中心に導入が進むマーケティングオートメーション。しかし、現場では中小企業こそ導入すべきとの声が多くなっています。
本記事では、マーケティングオートメーションの概要と主な製品をご紹介するとともに、中小企業がマーケティングオートメーションを導入すべき5つの理由を解説します。
改めてマーケティングオートメーションとは？
マーケティングの仕事に携わる人であれば、マーケティングオートメーション（Marketing automation, MA）という言葉を一度は耳にしたことがあるでしょう。あるいは、職場で既にマーケティングオートメーションを導入している、利用しているという人もおられるでしょう。
マーケティングオートメーションとは、「マーケティングのアクションを自動化するためのソフトウェア」です。企業のマーケティング担当者は、メール、ソーシャルメディア、ウェブサイトなどの問い合わせ対応といった、繰り返しの作業に日々迫られています。そうした各種の人的作業を、人間に代わって自動化するためのツールがマーケティングオートメーションです。
中小企業にあったマーケティングオートメーション製品とは？
現在急速に普及が進むマーケティングオートメーションですが、数ある中からどの製品を選べばいいのでしょうか。いくつかご紹介します。
1. HubSpot（ハブスポット）
製品情報：https://www.hubspot.jp/products/marketing/marketing-automation
全世界で2万社以上が導入したマーケティングオートメーションのパイオニア。ワークフローでメールキャンペーンを自動化、効果的なターゲティングマーケティングを簡単に実施できます。ブログ作成ツール、ランディングページ作成ツールなど、コンテンツマーケティングを実現させる各種のツールも提供されています。無料プランから利用できるのも嬉しい点です。
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2. Marketo（マルケト）
マーケティングオートメーションの老舗製品のひとつです。オープンなアーキテクチャーが採用され、CRMやデータウェアハウスなどの外部システムとの連携を得意としています。トラッキング機能も優れていて、マーケティングファネルのそれぞれのフェーズにおける効果測定が可能です。
3. Salesforce Pardot（セールスフォース パードット）
製品情報：https://www.salesforce.com/jp/products/pardot/overview/
BtoBマーケティングに特化した、Salesforceのマーケティングオートメーション製品です。ランディングページ、フォーム自動作成機能、多変量テスト、A/Bテスト機能など、簡単な操作で高度なマーケティングキャンペーンの実施が可能です。Google Adwordsとも連動していて、Adwords広告からの見込み顧客をトラッキングすることが可能です。
4. Kairos3（カイロス スリー）
製品情報：https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation
直感的なインターフェースが特徴のマーケティングオートメーション製品です。リード管理、リードナーチャリング、スコアリングなどの主な機能を簡単に利用できます。初期費用1万円、月額利用料5千円からと、価格もリーズナブルなのも魅力的です。
5. Shanon Marketing Platform（シャノン マーケティング プラットフォーム）
製品情報：http://www.shanon.co.jp/products/
クラウドベースのマーケティングオートメーション製品です。ランディングページの自動作成機能、リード管理システムなどに加え、セミナー管理やイベント管理に強いのが特徴です。セミナー受講票自動生成システムやお礼メール配信機能なども用意されているので、セミナーなどを定期的に行う企業には使い勝手がいいでしょう。
6. Aimstar（エイムスター）
製品情報：https://www.supreme-system.com/product/aimstar/
分析機能、ターゲティング機能に優れたマーケティングオートメーション製品です。機械学習を使った分析機能で高いパフォーマンスを発揮します。また、業種別のシナリオテンプレートも用意されていて、マーケティングオートメーション初心者にも使いやすくなっています。
中小企業がマーケティングオートメーションを導入すべき理由
では、中小企業がマーケティングオートメーションを導入すべき理由を解説します。
1. インバウンドマーケティングを実現できる
1つ目は、マーケティングオートメーションの導入によりインバウンドマーケティングを実現できる、という点です。
インバウンドマーケティングは、マーケティング予算が限られた中小企業にフィットするマーケティング手法です。特に専門性の高いサービスや製品を提供している中小企業では、効率的で効果的なリターンを得る事が期待できます。
| ▼ インバウンドマーケティングについて詳しくお知りになりたい方は、こちらのページをご覧ください。 【解説】インバウンドマーケティングとは？そのプロセスと手法、成功の鍵を紹介 |
ブログ作成、ランディングページ作成、ターゲティングメールなど、マーケティングオートメーションを導入すれば各種のインバウンドマーケティングのツールがすぐに利用できます。中小企業にとっては、マーケティングオートメーション導入は、インバウンドマーケティングを実現させるための必要条件といえるでしょう。
※ 今回ご紹介した製品の中には、ブログやランディングページの作成ができない製品もあります。詳しくは各社の製品ページをご覧ください。
2. マーケティングチームにおける人的リソースを集約できる
2つ目は、マーケティングオートメーションを導入する事で人的リソースの集約ができる、という点です。例えば、ウェブサイトやメールを介して送られてくる問い合わせ内容、展示会で獲得した名刺情報などを手作業でエクセルに入力してリスト化をしている場合、マーケティングオートメーションを利用することで入力を自動化でき、人的リソースを他の分野へ集約する事が可能となります。
たとえば、マーケティングオートメーションの導入により空いたリソースを、カスタマーリレーションなどのより生産性の高い業務に振り分ける事もできるでしょう。
3. パフォーマンスを「見える化」し、社内で共有できる
3つ目は、マーケティングファネルの各フェーズにおけるパフォーマンスをトラッキングできるようになるため、情報の「見える化」が進み、成果を社内で共有できる、という点です。
例えば、リードジェネレーションのフェーズでは、数あるコンテンツの中からどのようにリードが生まれているかを確認し、さらに優れたコンテンツ作りに活かす事が可能になります。パフォーマンスを社内共有することで、より優れたパフォーマンス獲得へ向けた施策も組織全体で検討する事ができるでしょう。
| ▼ リードジェネレーションについて詳しくお知りになりたい方は、こちらのページをご覧ください。 リードジェネレーションとは？BtoBにおけるリードジェネレーションの意味、手法を解説 |
4. リードナーチャリングを実現できる
中小企業では完全な実現が難しいとされるリードナーチャリングも、マーケティングオートメーションを使えば簡単に出来るようになる、というのが4つ目の理由です。リードナーチャリングはマーケティングオートメーションが提供するコア機能のひとつで、このために導入する価値があるともいえるでしょう。
リードナーチャリングの成長フェーズにおいて提供される各種の機能を利用することで、見込み顧客を顧客化する可能性が一気に高まります。
| ▼ リードナーチャリングについて詳しくお知りになりたい方は、こちらのページをご覧ください。 BtoBのリードナーチャリングとは？手法、実践のための4つのポイント |
5. マーケティングの競争力を強化できる
5つ目は、マーケティングの競争力を強化できる、という点です。
マーケティングオートメーションの普及が進みつつあるものの、全体としての普及率は未だ低いのが実情です。そうした中、他社に先がけてマーケティングオートメーションを導入し、より低コストでパフォーマンスの高いマーケティング施策が展開出来れば、相当の競争力を生むことになるでしょう。
マーケティングオートメーション製品を選ぶポイント
では、マーケティングオートメーション製品の選定にあたり何を意識したら良いでしょうか。
まずはマーケティングオートメーションで何を実現し、何をゴールにするかを明確にしましょう。そのうえで、自社に近い事例を保有している製品を中心に検討することをおすすめします。多くの会社でデモンストレーションや無料トライアルを用意しているので、実際に使ってみて仕様や機能を確認する事も大切です。
マーケティングオートメーションは、企業のマーケティングの目的を達成するための手段です。導入をきっかけに、あらためて自社のマーケティングの目的は何かを検証することにも、価値があるといえるでしょう。
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