Hubspot社が調査を行った、企業のマーケティング・営業活動にかかわるレポート「State of Inbound 2017」が公表されました。これは、6000人以上のマーケティング・営業担当者を対象に行ったものです。
今回は、企業の営業活動における現状と課題を把握するとともに、変化し続けている市場に営業部門はどう対応していくべきかを探ります。
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企業の営業活動における優先事項とは
State of Inbound 2017によると、「自社の来年のセールス活動で最優先することは何か」というアンケートに対して、「クロージング（契約締結）数の増加」と回答した割合が、2015年から2017年まで3年連続で70％超と、群を抜いて高いことがわかりました。
次いで「セールスファネルの効率改善」が44〜47％、他には「セールスチームのトレーニング」や「セールスサイクルの短縮」が30％前後です。また、「ソーシャルセリング」が2017年は29％に伸びています。
ソーシャルセリングとは、営業担当者がソーシャルメディアを活用した有益な情報提供などから、潜在顧客と関係を構築し、最終的に会社の製品・サービスの販売につなげる手法です。
従来は営業担当者が製品・サービスの情報を顧客に対して直接説明していましたが、今や顧客自身が営業担当者からの情報を待たずとも、インターネットやSNSで検索するだけで、ある程度まとまった量の情報や評判を入手できます。
つまり、顧客は営業担当者にコンタクトしなくても購買プロセスを進めることができます。一方で、営業担当者はプロセスの初期の段階で顧客とつながることの必要性が背景にあります。
営業部門、営業担当者が抱える課題は？
次に「自社のセールス活動において、2〜3年前と比較して困難になったと感じるものは何か」というアンケートを見てみましょう。
一番は「見込顧客からの返答をもらうこと」で38％。続いて「取引のクロージング」が33％と、ここでも高い割合を示し、「好ましいリードの特定／調査」（30％）も難しくなってきているとしています。
また、「SNSをセールスプロセスに統合すること」（19％）が中間の位置につけている点も興味深いところです。
営業担当者が最も困難に感じるセールスプロセスとは？
一方、「営業担当者が最も困難に感じるセールスプロセスは、個人的にどの部分だと思うか」という問いを見てみましょう。
ここでは「調査段階」（38％）、「クロージング段階」（28％）、「リードの特定段階」（21％）の順に困難を感じる結果となっています。
なかでも「調査段階」での困難さは、近年変わることなく高い割合を示しています。「クロージング段階」については2番目に高いものの、その割合は過去の同じ質問への回答に比べれば小さく、徐々に減少傾向にあります。つまり、セールスプロセスにおいては特に初期の段階が“鬼門”になると言えそうです。
効率化のためのCRMが営業活動の足かせに？
もう1つ、「現在使用しているCRMに関して、最大の課題は何か」という質問の回答も見てみましょう。
こちらについては、最も大きいのが「手作業によるデータ入力」（23％）、次いで「他のツールと統合できない」（17％）となっています。
また、「わからない／該当しない」の割合が「他のツールと統合できない」よりも高い18％に上っているのは、現在使用中のCRMに問題がないというよりも、質問に正確に答えられるほどCRMを活用するに至っていないか、CRMに対する理解が不足していることも考えられます。
データ入力にかかる手間
では実際のところ、CRMを使用する際の最も大きな課題である「データ入力」にどれくらい手間をかけているのでしょうか。以下の質問に対する回答を見てみましょう。
「31〜60分」が32％で最も多い結果に。「30分以下」で済んでいる営業担当者も25％と少なくありませんが、61分以上、120分以上もそれぞれ19％、13％いて、長時間データ入力にかかりきりになっている人が低くない割合でいることがわかります。
多くの企業で営業活動の効率化を目指すべく導入され、活用が進んでいるはずのCRMですが、データ入力にかかる手間のせいで、逆に営業活動の足かせになっている可能性は否定できません。
営業活動の課題を解決するには
以上のように、営業活動においては、取引のクロージングという目標に向けて、セールスプロセスの効率化・短縮化や、好ましいリード情報の特定など、セールスプロセス全体に対する包括的な課題を抱えているようです。また、営業活動を効率化するためのCRMの運用面においても、データの入力作業や他ツールとの連携、運用方法などに苦労している実態が垣間見えます。
では、このような営業活動にまつわる課題はどうすれば解消できるのでしょうか。
一つの解決策として、HubSpotといった、マーケティング活動から営業活動に至るまで一気通貫して利用できるソフトウェアを導入することが挙げられます。その理由は3つあります。
まず、マーケティング部門とセールス部門間でシームレスな連携が可能となり、リードに対して適切なアプローチが可能となる点です。HubSpotでは、マーケティング部門向けツール「HubSpot Marketing Hub」と、セールス部門向けツール「HubSpot Sales Hub」の双方が共通のCRMを利用するため、常時リード情報を共有することが可能です。
それによって、営業活動の効率化にも貢献します。リード情報が共有されることで、営業部門・マーケティング部門の各ツール間のデータ入力が不要となります。また、Webサイトの閲覧履歴や自動配信メールの閲覧状況など、マーケティング活動で蓄積された情報をそのまま営業活動に活用できます。
さらに、ソーシャルセリングといった新しい潮流にも対応可能です。HubSpotは、Facebook、TwitterといったSNSの投稿機能や分析機能、さらには複数のキーワードやアカウントを対象としたモニタリング機能などを搭載し、ソーシャルメディアを活用したセールス活動の可能性を広げます。
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営業活動の最適化に有効な「HubSpot Sales Hub」
このように、HubSpotの利用によって、営業活動のあらゆる課題を解決することに繋がります。営業部門向けツール「HubSpot Sales Hub」は、上記でご紹介した機能の他に、以下のような機能があります。
▼ 売上状況の可視化
▼取引状況の可視化
▼リードスコアリングに基づいた設定の自動化
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