リードジェネレーションとは? 具体的な手法や成功させるためのポイントを解説

公開日:2019-05-22 更新日:2023-01-12 by SEデザイン編集部

目次

リードジェネレーションとは_ リードナーチャリングとの違いや、成功のポイントを解説1見込み顧客(リード)の獲得を目指すリードジェネレーションをいざ始めようとしても、具体的な方法や進め方など、わからないことも出てくるものです。
この記事では、Web広告やSNS展開に代表されるリードジェネレーションの手法や、成功のためのポイントを解説します。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションは、マーケティング活動を指す用語の一つです。「リード(lead)」はマーケティング用語で「見込み顧客」を意味し、「ジェネレーション(generation)」は「生成」を意味します。つまりリードジェネレーションとは、見込み顧客の開拓・獲得を目的とした活動のことです。

リードジェネレーションの活動はいわゆる販促や広報活動と重なるものも多く、Webをはじめとする各種媒体での広告掲載やテレアポ、飛び込み営業はもちろんのこと、SNSによる商品やサービスのアピール、イベントや展示会の開催などもリードジェネレーション活動の一環です。

見込み顧客の興味関心をじっくり育てて問い合わせや購入にとつなげるためには、商品やサービスに関するお役立ち情報や周辺知識の提供が欠かせません。 自社とのつながりをまだ持っていない潜在顧客へのファーストコンタクトとなるリードジェネレーションは、マーケティングにおける顧客の母数を増やす意味で大切な役割を担っているといえるでしょう。

リードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客を顧客へと育てていけるよう、商品やサービスの紹介から一歩踏み込んだ情報の提供を継続していくことは、マーケティングにおいてリードジェネレーションと同様に大切な活動です。リードナーチャリングは、そのリードジェネレーションの次の段階のマーケティング活動にあたり、リード(見込み顧客)を「ナーチャリング(nurturing=育成)」する活動を意味します。

リードナーチャリングの活動例としては、メールマガジン(メルマガ)配信、セミナー・ウェビナーの開催、無料トライアルの案内、導入事例の紹介などがあります。これらの活動を通じて有益な情報の提供を継続することで、見込み顧客の興味や関心の度合いを高め、ニーズが顕在化したタイミングで営業担当者につなげていくのです。

リードクオリフィケーションとの違い

一方のリードクオリフィケーションは、リード(見込み顧客)の「クオリフィケーション(qualification=条件付け)」という意味を持ちます。いわば、リードジェネレーションからリードナーチャリングへと進んだあとの絞り込みのプロセスです。

リードジェネレーションで獲得し、リードナーチャリングで育成した見込み顧客の属性(年代、性別、居住地など)や興味関心、行動などにスコアをつけ、それを基準により購買へつながりやすい見込み顧客はどのような層なのかを分析していきます。

リードクオリフィケーションを行うことで、数多い見込み顧客データのなかから購買に至る確率がより高い層を絞り込んで営業活動を展開したり、購買に至りにくい見込み顧客層を営業対象から外したりと、効率的な営業活動が実現可能です。

リードジェネレーションの手法とは?

リードジェネレーションとは_ リードナーチャリングとの違いや、成功のポイントを解説2リードジェネレーションに用いられる手法には、コンテンツマーケティング、Web広告、SNSマーケティング、展示会の開催などがあります。以下で各手法の詳細を見ていきましょう。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、記事やメルマガなどの情報の発信によるマーケティング活動のことです。読者にとって価値あるコンテンツを発信することで、見込み顧客が商品やサービスへの興味関心を持つきっかけを創出します。

コンテンツマーケティングの具体的な例を3つ紹介します。

記事コンテンツ

たとえば、自社商品の購入を検討しているユーザーが「〇〇(商品名)効果」と検索するとしましょう。その際、検索結果として自社商品の効果を実証した実験結果やユーザーの声といった、購入後の見通しがわかる記事コンテンツが用意されていれば、見込み顧客の商品への信頼感はぐっと高まります。

記事コンテンツは、セールスやプッシュ型広告のように情報を押し付けるような印象を与えません。記事コンテンツを読み物として楽しむ過程のなかで自然に商品やサービスへの興味関心を持たせることができます。さらに、ユーザーの検索意図に対応することで、検討段階のユーザーだけでなく認知段階のユーザーにもアプローチできるため、幅広い見込み顧客の獲得にも有効です。

メールマガジン

メールマガジンは比較的低コストかつ少ない手間で、多くの読者に伝えたい情報を伝えたいタイミングで配信できる手法です。自社の商品やサービスに興味関心のある見込み顧客と長期的な接点を持てる点が特長といえるでしょう。

メールマガジン配信に特化したツールは多くの場合、ステップメールの配信システムやメール開封率の計測など、便利な機能を揃えています。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、ユーザーが抱える課題に関する調査結果やお役立ち情報、ノウハウなど、商品やサービスに関する有益な情報を提供する資料のことです。見込み顧客に大きなメリットをもたらすため、自社サイトを訪問したユーザーの見込み顧客化も図れるでしょう。記事コンテンツやランディングページと紐づけて利用することが多いです。

Web広告

Web広告の手法は近年多様化しており、広いターゲットにアプローチできる純広告やリスティング広告(検索連動型)、リターゲティング広告(追従型)、SNS広告など、閲覧ターゲットを絞って広告を展開したり、見込み顧客の興味関心の段階に応じて広告手法を使い分けたりすることも可能です。ターゲットを絞って適した形で広告を配信することで、見込み顧客を効率的に獲得できます。

たとえば、まだ自社の商品やサービスを知らない関心が低い層へは純広告を、「知っているだけ」という段階の潜在層へは商品やサービスと関連のある検索キーワードにリスティング広告(検索連動型)を配信します。さらに、顕在層にはリターゲティング広告を配信することで、それぞれの層に的確にアプローチすることが可能です。

SNSマーケティング

SNSマーケティングとは、SNSを使ってブランディングや集客などを行い、購買につなげる仕組みを作る活動のことを指します。具体的には、SNSにおけるアカウント運用や広告配信、キャンペーンの企画・運用などがあります。

SNSマーケティングには、顧客と双方向のコミュニケーションがとれるSNS特有の拡散力に期待ができるほか、ファンの獲得につながりやすいなどの特徴があります。さらにSNSはフォローをされたあとは、長期間フォロワーに情報を届けることができるためリピート率も高いです。

▼詳しいSNSマーケティングについてはこちら
SNSマーケティングが重要な理由とは?メリットから手法までを解説

展示会などのイベント開催

昨今のコロナ禍により実施が難しくなりつつありますが、展示会やセミナー開催も有効な方法です。

オンラインでの実施に比べると、会場の確保や設営などにコストや手間がかかるのが難点ではあるものの、直接商品を手に取って担当者から話を聞いたりすることを好む層や、オンライン施策に反応しない層などへのリーチが可能で、見込み顧客の短期的な獲得につながります。

リードジェネレーションを成功させるポイント

リードジェネレーションとは_ リードナーチャリングとの違いや、成功のポイントを解説3ここからは、リードジェネレーションを成功に導くポイントをおさえていきましょう。

ターゲットを明確にする

ターゲットを明確にすることは、成功への第一歩といえます。その後の広告展開やSNS、コンテンツマーケティングといった具体的な施策展開の方針がしっかりと定まるためです。ターゲットがあやふやなまま突き進んでしまうと、最終的に顧客化できる数が増えず、伸び悩むことになりかねません。

ターゲットを絞り、どういった点を強調すれば見込み顧客を顧客化できるのか、商品やサービスの利用によって顧客にどうなってほしいのかを最初にしっかりと練っておきましょう。

▼ターゲットを明確にする手法「ペルソナ作成」について詳しくはこちら
ペルソナの作り方【サンプル付き】〜インバウンドマーケティングの視点から解説

広告・オファーをバランスよく取り入れる

広告が響く層もあれば、無料オファーといった特典に惹かれる層もあります。有効なリードジェネレーションの手法は1つとは限りません。また、1つの手法に固執して失敗した場合、事業の成長がストップしてしまうおそれもあります。

そのため、いくつもの手法をバランスよく取り入れていくことが重要です。 そのうえで、「SNS広告からブログへ遷移」、「イベントに参加した人にメールマガジンを配信する」など、手法と手法の関連付けを行うとより効果的でしょう。

適切なタイミングでアプローチする

見込み顧客が「この商品・サービスが欲しい」と思ったタイミングで、購入への後押しとなるアプローチができるのが理想的なのはいうまでもありません。特にメールマガジンやSNSのように、見込み顧客と直接コミュニケーションをとるリードジェネレーションにおいては、アプローチのタイミングがカギとなります。

新商品や新サービスのリリース時に見込み顧客とコミュニケーションをとる、資料請求があったタイミングで営業活動を行うなど、興味や関心の向上につながるタイミングを意識しリードにアプローチすることが重要です。 見込み顧客が多く細かなケアが難しい場合は、HubSpotなどの営業支援ツールを取り入れるとよいでしょう 。

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まとめ

見込み顧客に対して効果的にマーケティング施策を行うためには、ターゲットを明確にすること、リードジェネレーションの手法をバランスよく取り入れること、適切なタイミングを逃さずアプローチすることが大切です。しかし、見込み顧客への継続的で細かなフォローをしていくのは難しいです。そこで、HubSpotなどのマーケティング支援ツールを取り入れるとよいでしょう 。

HubSpotは、全世界で2万社以上が導入されているマーケティングオートメーションツール。ワークフローでメールキャンペーンを自動化、効果的なターゲティングマーケティングを簡単に実施できます。ブログ作成ツール、ランディングページ作成ツールなど、コンテンツマーケティングを実現させる各種のツールも提供されています。無料プランから利用できるの、ぜひこの機会にご検討ください。

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