導入事例のインタビューを実施するにあたり、どのような質問を用意すべきかを悩む人も多くいます。インタビューをうまく進めるには、相手の情報や話を聞き出す質問選びが重要です。
そこで今回は、インタビューを成功に導く質問事例をいくつか紹介します。
【導入事例】インタビュー当日までの流れ
Webサイトだけでは伝えきれない商品やサービスの魅力を知ってもらうには、導入事例の作成がおすすめです。導入事例を作成するためには、顧客に対するインタビューを実施しなければいけません。
インタビューを実施するまでの流れは、以下のとおりです。
- インタビューの構成を作成する
- 取材企業を選定する
- 取材企業に依頼する
- インタビューを行う
インタビュー当日までの流れを把握して準備を進めましょう。
１．インタビューの構成を作成する
導入事例には、商品やサービスの購入段階である見込み客に対して、伝えたい情報を盛り込む必要があります。どのようなことを見込み客に伝えたいのか、まずはインタビューを実施する前に社内で全体的な構成を固めましょう。
全体の構成が決まれば、インタビューで質問すべきことも明確になります。構成でおさえたい項目は企業の基本情報をはじめ、導入の背景や決め手、活用方法、導入の効果などです。これらはあくまでも一例であり、参考にしつつインタビューの骨組みを考えましょう。
２．取材企業を選定する
全体の構成が決まったら、次は取材先を選定します。取材先を選定する際におさえておきたいポイントはいくつかありますが、ネームバリューも重要なポイントです。宣伝効果を高められるため、取材先には知名度が高い会社を選ぶようにしましょう。
また、商品やサービスを導入した結果、きちんと成果が出ているかどうかも重要なポイントです。導入事例で紹介したときに説得力が増し、成約率を高められる可能性があります。
３．取材企業に依頼する
取材先を選定したら、次に顧客に取材を依頼します。取材先の企業にインタビューを依頼するタイミングは、受注する前がほとんどです。依頼時は、掲載イメージや掲載までの流れなどを伝えるとよいでしょう。
また、あらかじめ契約書に事例許諾に関する項目を設け、契約時に確認しておくことをおすすめします。導入事例の取材は、顧客の窓口になっている営業担当者が行うケースがほとんどです。取材に前向きでない企業に対しては、値引きなどの条件提示を検討してもよいでしょう。
４．インタビューを行う
取材当日は、ボイスレコーダーと質問票、メモを持参しましょう。導入事例の取材は、質問票に沿って進めるのが一般的です。重要なポイントをメモに記しても問題ありませんが、取材のやり取りはすべてボイスレコーダーで録音します。
インタビュー中はメモを取ることよりも、相手の話を聞くことに集中しましょう。取材当日は、導入事例に載せる写真を撮影するのもおすすめです。たとえば、企業ロゴの前で上半身カットを撮ったり、取材中の姿を撮影したりしましょう。
事前に準備しておきたいこと
取材先の企業に取材の承諾を得たならば、インタビュー当日までに準備しておきたいことがあります。
事前に準備しておくべきことは、以下のとおりです。
- 取材日時や開催場所を決めておく
- ヒアリングシートを事前に送付する
- 取材企業に関する知識を深めておく
事前準備をしっかり行うことで、取材当日はスムーズにインタビューを進められます。
取材日時や開催場所を決めておく
取材日時を決めるときは、取材先が多忙になる繁忙期や時間帯をなるべく避けましょう。また、取材時間が長すぎるのもよくありません。写真撮影も含めて60～90分にまとめましょう。
インタビューの開催場所は取材先が指定する場所としますが、一般的には取材先に訪問してインタビューを行います。取材先に場所を提供してもらう必要があるため、事前に打診しておくことが大切です。
ヒアリングシートを事前に送付する
ヒアリングシートとは、取材当日の質問項目をまとめたものです。インタビューで質問する予定の項目をヒアリングシートに記載して取材先に送付し、事前に回答を記入してもらいましょう。少し手間はかかりますが、このステップを踏むことで担当者が取材当日の流れを把握できます。
また、ヒアリングシートを活用することで、取材を受ける側も話すべき内容を整理できるため、伝えるべきポイントを取材時に伝え忘れてしまう、といったミスを防ぐことが可能です。
このようにお互いにメリットが多いため、ヒアリングシートを事前に作成して送付しておきましょう。
取材企業に関する知識を深めておく
インタビューをする担当者は、取材先に関する知識を深めておきましょう。とくに、ホームページで確認できる情報を事前に熟知しておくことはマストです。取材先に関する基本的な情報を頭に入れておけば、ヒアリングシートの作成や取材時にも役立ちます。
的を射ない質問をして相手を困惑させることもなく、つつがなくインタビューを終えられるはずです。
【導入事例】インタビューの質問６例
ここでは、導入事例のインタビューにおいて参考になる質問例を紹介します。質問の項目は、以下のとおりです。
- 導入した「企業」に対する質問
- 導入した「製品」に対する質問
- 導入した「経緯」に対する質問
- 「導入前の状況」に対する質問
- 「導入後の成果」に対する質問
- 「製品への感想や意見」に関する質問
インタビューだけではなくヒアリングシートの作成時にも役立つため、ぜひ参考にしましょう。
導入した「企業」に対する質問
導入事例を紹介するにあたり、まずは取材先の企業に関する質問をしましょう。どのような企業が商品やサービスを導入したのかを紹介できます。
・御社の創業は何年ですか。
・御社の社員数はどのくらいですか。
・御社の売上高はどのくらいですか。
・御社と当社の共通点はありますか。
・御社のターゲット層を教えてください。
・御社の概略を教えてください。
導入した「製品」に対する質問
次は、取材先が実際に導入した商品やサービスに対する質問です。
・製品の使用開始から何年経過していますか。
・御社での製品の使い方を教えてください。
・製品を使用して感じたメリットを教えてください。
・弊社の製品をどのような人が使用していますか。
・弊社の製品をほかの部署でも使用していますか。
導入した「経緯」に対する質問
続いて、実際に商品やサービスを導入した経緯についての質問です。
・弊社の製品をどのようにして知りましたか。
・購入を決めた理由を教えてください。
・比較した他社製品について教えてください。
・弊社製品の購入を決定した際の判断基準を教えてください。
・どのようなプロセスで製品購入に至りましたか。
「導入前の状況」に対する質問
自社の商品やサービスを導入する前の状況を確認できる質問です。
・製品を導入する前の状況を教えてください。
・製品を導入する前にはどんな弱点がありましたか。
・製品を導入する前に直面していた問題にはどのようなことがありましたか。
・弊社製品を利用する前に似た製品を使用していましたか。
・今まで弊社製品を購入していなかった理由を教えてください。
「導入後の成果」に対する質問
実際に商品やサービスを導入した後の成果に関する質問です。
・製品を利用したことでコスト削減は数字に表れましたか。
・製品を利用したことで生産性や時間短縮の面での変化はありましたか。
・製品を知人にも勧めたいですか。実際に勧めたことはありますか。
・製品導入後の成果をどのように評価しますか。
・直面していた課題や問題は解決できましたか。
「製品への感想や意見」に関する質問
最後は、商品やサービスに対する率直な感想や意見を聞くための質問です。
・導入した製品に関して改善してほしい点はありますか。
・製品において要望や提案したいことはありますか。
・製品で気に入っている点を教えてください。
・カスタマーサポートに関する意見や感想を聞かせてください。
・弊社に対する総合的な意見や感想はありますか。
インタビューする際のコツ４選
インタビューは取引先企業に依頼するものであるため、できる限りスムーズに進めましょう。
インタビューでおさえておきたいコツは、以下のとおりです。
- 開始する前に場の空気を和ませる
- 話し手が答えやすい質問にする
- 具体的なエピソードや数字を聞き出す
- 相手が話しやすいように相槌を打つ
少し意識するだけで相手も答えやすくなります。それぞれのコツを確認して取材を進めましょう。
開始する前に場を和ませる
インタビューを受ける側の企業や担当者によっては、取材に慣れていないこともあります。また、質問に答えた内容がすべて記事になると身構えてしまい、必要最低限のことしか話してもらえないことも少なくありません。
取材相手の緊張をほぐすためにも、まずは、インタビューを元に作成する原稿は確認時に修正できることを伝えましょう。修正できることがわかれば安心して話しやすくなるため、さまざまな角度から話を聞き出すことができます。
また、インタビューを始める前に、少し雑談を挟んで場を和ませるのもおすすめです。何気ない雑談で緊張がほぐれ、取材相手も話しやすくなるでしょう。
話し手が答えやすい質問にする
インタビュー開始直後にいきなり踏み込んだ質問をすると、拒絶反応を示す人もいます。相手が話しやすくなるように簡単な質問から始めるのが好ましいでしょう。
また、自由な回答を求めるオープンクエスチョンを投げかけるときも配慮が必要です。たとえば、「導入後、どのような変化があったと思いますか」などの質問の場合、回答する側はさまざまなことを思い浮かべるため、答えに困ることもあります。そのため、オープンクエスチョンを投げかけるときは、段階的に質問するのがおすすめです。
「A社では～が理由で導入されたようですが、御社はどうですか？」など、自由に答えられる質問をする際は、少しでも相手が答えやすくなるように工夫しましょう。
具体的なエピソードや数字を聞き出す
当たり障りのない答えしか聞き出せないといった状況は、インタビューで起こりがちですが、このような答えを導入事例で紹介しても説得力がありません。説得力のある導入事例にするためには、取材相手から具体的なエピソードを聞き出すようにしましょう。
また、導入事例は数字を含めることでより説得力が増します。たとえば、売上げや生産性、コストなど、数値化できるものはなるべく聞き出しましょう。ただし、数字を公表したくないと考えている企業もあるため、一般公開しても問題ないか、必ず確認しましょう。
相手が話しやすいように相槌をうつ
取材に慣れていない人の場合、話しているときの聞き手の反応が気になるものです。このような場面で担当者がメモを取ることに必死になってしまうと、相手は話を続けることに不安を感じてしまいます。
そのため、取材先にリラックスしてインタビューに対応してもらうためにも、相手が話しやすいように適度に相槌を打つとよいでしょう。
また、相手が話に詰まったときは「～ということですか？」などとサポートするのもおすすめです。取材相手はよく理解していると思い、安心して質問に答えてくれます。
的確な質問を選定してインタビューしよう！
導入事例は一般的に、商品やサービスが自社に合っているかどうかを確認するために読まれることが多いものです。導入事例を通じて読者の興味や関心を高めることは、商品やサービスの購入につながります。購入に直結する効果的な導入事例を作成するためには、導入先企業へのインタビューが欠かせません。
インタビューを成功させるためには、質問選びはもちろん、取材相手が話しやすい空気を演出することが大切です。ここで紹介した質問事例や取材相手の話を引き出すコツを参考にしながら、取材当日のインタビューを進めましょう。
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