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with/afterコロナにおけるマーケティングの動向変化を考察!インバウンドマーケティングの需要が急増

SEデザイン編集部
2020-06-04

with/afterコロナにおけるマーケティングの動向変化を考察_1

新型コロナウイルス(COVID-19)の影響によって消費動向は大きく変化しており、コロナが終息した後も完全には元に戻らないことが予想されています。

コロナによる経済状況の変化に対応するためには、既存のマーケティング手法に囚われず、新たなマーケティング手法へのチャレンジや、専門的なツールの導入が必要です。この記事では、コロナによる消費動向の変化やマーケティングツールの活用法をご紹介します。

afterよりもwithコロナ

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コロナの影響による消費動向の変化について様々な経済対策が考えられていますが、一時を境に「コロナをどう乗り越えるか」という考え方から、「コロナとどう付き合うか」という考え方に変わりつつあるのをご存じでしょうか。ここでは「afterコロナwithコロナについての考え方や、経済活動の再定義について見ていきます。

afterコロナとは?

afterコロナとは文字通り「コロナの後」という意味で、コロナが終息した後の経済状況などについて、多くの専門家たちが議論を重ねています。自宅にいながらテレワークやオンラインでの活動が普及するなど、コロナの影響を受けて人々の生活は確実に変化しています。コロナ終息後にどのような影響が出るのかという点については、まだまだ未知数なことが多く、明確な答えは出ていません。また、そもそもコロナが終息することで、本当に人々の生活や経済状況が元に戻るのかと言うと、そうではない可能性もあると指摘されています。

withコロナとは?

afterコロナ が「コロナの後」という意味なのに対して、withコロナ は「コロナ と付き合っていく」といった意味で使われます。コロナ の影響で変化した人々の生活様式や経済状況は、コロナ が終息しても完全には元に戻らない可能性があり、コロナを乗り切るという考え方ではなく、コロナと上手く付き合っていく必要があるとされています。

経済活動の再定義

コロナが蔓延し始めた当初は、「いつ元の状況に戻るのか」「元に戻ったときのために何をしておくべきか」といった考え方をしている人が大半で、afterコロナの考え方が主流でした。しかし、長引くコロナの影響から「コロナがもたらした新しい生活様式にどう対応していくか」「これまでの経済活動をどのように変化させていくか」というwithコロナの考え方に変化しているのです。

人々の生活や消費の主戦場がオフラインからオンラインへと移り変わる社会において、新しい経済のあり方が求められています。

コロナ時代における消費動向の変化

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上述したように、コロナウイルスの蔓延によって消費者たちの考えや行動にも大きな変化が生じており、オンラインという考え方が強く普及しました。それに伴い、サービスを提供する側も消費者の動向を把握しておく必要があり、マーケティング戦略も変化することが求められています。コロナの影響により消費動向がどのように変わっているのか、詳しく見ていきましょう。

オフラインからオンラインへ!消費動向の変化

コロナ の影響により、人と人との距離を取る「ソーシャルディスタンス」の考え方が重視されているため、外食や店頭でのショッピングの回数が大幅な減少傾向にあります。それに反比例して、インターネットでのショッピングやデリバリーの飲食サービスを利用する消費者が増えているのです。

自宅から出る機会が少なくなることで必然的に自宅での消費活動が増え、消費者がお金を使うモノやコトに変化が生じています。また、カラオケボックスやバーなどのいわゆる娯楽施設に行く機会が減り、自宅で行える娯楽としてテレビゲームやビデオオンデマンドVODなどの利用が増えています

今後の消費動向の予想

コロナの影響を受けて、オンラインでの生活用品の購入や、自宅にいながら行える娯楽への出費が増えることについて、総合コンサルティング企業のアクセンチュアによる最新の消費者調査を例にとって見てみます。調査の結果によると「全ての商品やサービスをオンラインで購入している」という人の割合は32%、「パンデミック終息後もオンラインでの購入を継続する」という人の割合は37%という結果となっています。

上記の調査結果から、オンラインストアの利用者は今後も増加していくと予想できます。また、同調査で「健康を意識した食料雑貨の購入をしていく」と回答した人が50%いることから、以前より健康意識の高い買い物をする人が増加すると予想できます。

参考元:https://newsroom.accenture.jp/jp/news/release-20200520.htm

コンテンツの信頼度が重要視される

コロナの影響により自宅で過ごす時間が以前よりも増えたことで、テレビやインターネット、SNSの利用機会が増加しています。その結果、ニュースやWebサイトなどのコンテンツ、SNSの投稿に影響を受けて消費活動を行う人々が増え、これまで以上にコンテンツの信頼度が重要視されるようになりました。

人々の重要な情報源であるメディアやSNSに一層注目が集まっており、メディアやSNSに情報が取り上げられることで情報が連鎖的に広がっていき、多くの人々に影響を及ぼす可能性があります。

加速するインバウンドマーケティング

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近年マーケティングの手法として注目されているインバウンドマーケティングですが、コロナの影響で注目度はさらに高まっています。ここではインバウンドマーケティングの概要や、注目拡大の理由を解説していきます。

インバウンドマーケティングとは?

インバウンドマーケティングとは、消費者が自らサービスに興味を持ち、能動的にサービス提供者への接触を取ってくるように、Webコンテンツなどを通して集客する手法です。

インバウンドマーケティングで集客したユーザーは、最初からサービスや提供会社に興味を持っている可能性が高いため、従来のアウトバウンドマーケティングよりも効率的に営業やカスタマーサービスを行えるとされています。

インバウンドマーケティングには『顧客を惹きつけるAttract)』『顧客との信頼関係を築くEngage)』『顧客を満足させるDelight)』という3つのプロセスがあります。これらのプロセスで、消費者にとっての価値をどれだけ提供することができるかが、信頼獲得と最終的な売上に大きく関わってきます。

既存のマーケティングは古い

コロナの影響により店頭での消費活動が減少し、対面型のサービスを提供する事業において大幅な売上減少が相次いで起こっていることから、従来のマーケティングや接客では今回のような事態に対応するのが難しいことが浮き彫りになりました。さらに、経済状況の急速な悪化に伴い、消費者の購入意欲は減少しているため、これまで以上に消費者の目線に立ったマーケティングを実施して心を掴む必要があります。

インバウンドマーケティングの需要増加

インバウンドマーケティングにおける『顧客を惹きつける』という考え方について、インターネットを活用した魅力的なコンテンツ発信はとても効果的です。コロナの影響で人々のインターネット利用機会が増加している今、インバウンドマーケティングの需要も高まっていると言えます。顧客のニーズに合わせたマーケティングが今後のビジネス成長の鍵となります。

ツールを活用したマーケティング

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マーケティングツールを活用することで、インバウンドマーケティングを効率的に実施することができ、変化する消費動向にも柔軟な対応が可能になります。ここではインバウンドマーケティングにおいて有効なツールや考え方をご紹介します。

MA

MAとはMarketing Automation(マーケティング オートメーション)の略で、集客や顧客管理を自動で行うシステムです。Webサイトを訪れた人の閲覧履歴やアクセス頻度を元に、ユーザーに合ったアプローチをすることが可能で、効率的な集客やリードナーチャリングを手助けしてくれます。

CRM

CRMはCustomer Relationship Management(カスタマー リレーションシップ マネジメント)の略で、顧客に関連するあらゆる情報をシステムに登録することにより、顧客のニーズを分析し、契約率や顧客満足度、LTVの向上を図るためのシステムです。営業担当者と顧客のコミュニケーション履歴や、収集した顧客情報を登録して可視化することで、顧客情報を一元管理することができ、主にB to Bビジネスで活用されます。

ABM

ABMはMACRMなどのツールではなく、マーケティングに関する考え方の一つです。Account Based Marketing (アカウント ベースド マーケティング)の略で、特定の顧客に狙いを定めてマーケティング活用や営業活動を行う手法です。特に影響力が強いと思われる顧客や、自社にとって重要な顧客をターゲティングして、個別のエンゲージメント構築を行います。

インバウンドマーケティングとCRM

先ほどご紹介した通り、CRMを活用することで顧客のニーズを正確に把握し、営業活動やカスタマーサポートの質を高めることが可能です。そのため、インバウンドマーケティングで顧客との信頼を築くためには、CRMは必要不可欠なツールと言えます。ABMを実施する場合や、MAを活用する場合でも、基本的にはCRMの活用がベースにあると考えて良いでしょう。顧客と長期的に良好な関係を保つためにもCRMの導入は必須と言えます。

Hubspot CRMの紹介

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効果的なインバウンドマーケティングを実施するためには、CRMツールの活用が必要不可欠だと解説しました。以下では、筆者がもっともおすすめしたいCRMツールである『Hubspot CRM』についてご紹介します。

Hubspot CRMとは?

Hubspot CRMは無料で利用可能なCRMツールで、無料にもかかわらずCRMとしての機能が充実しており、マーケティング、セールス、サービスなどあらゆる領域で活用できるツールです。

Hubspot CRMのおすすめ機能

以下では特に注目したいHubspot CRMの機能をご紹介します。

  • 顧客のアクティビティ情報管理
  • 顧客のサイト訪問履歴や、フォームの送信履歴といったオンライン行動情報の自動収集はもちろんのこと、商談に関するオフライン情報を営業担当者が登録することで、顧客に関連する情報を一元的に管理できます。顧客に関するあらゆる情報をCRMに登録することで、マーケティングや営業活動を最大限効率化することが可能です。
  • レポートダッシュボード
  • 収集した顧客情報や行動履歴、営業やマーケティングの活動履歴をレポーティングし、グラフに置き換えてダッシュボード表示することが可能です。これにより、顧客に関する統計を取ったり、マーケティング活動や営業活動の内容を数値化したりすることが可能になります。客観的に数値化したデータを元に顧客の動向を分析し、顧客へのアプローチを最適化するのに役立ちます。
  • ・Webチャットでのアプローチ
  • 特定の顧客がサイトを訪れた際に、Webチャットによるアプローチが可能です。また、ボット形式でのチャットなど細かな設定も可能で、様々な顧客アプローチが可能になります。チャットでのリアルタイムなアプローチは、顧客が自社やサービスに興味を持っている状態であることが前提となっており、関係性の構築がスムーズになります。

Hubspot CRMで効率的なマーケティングを

CRMの有用性はわかっていても、初めてCRMを導入する際は使い勝手やサポートについて不安に思う方も多いのではないでしょうか。Hubspot CRMは直感的に操作することができ、ヘルプコンテンツが充実しているため、初めての方でも扱いやすいツールとなっています。また、無料で利用することができるので、コストをかけずにCRMを導入できる点が大きなメリットです。CRMの導入を考えている場合はHubspot CRMから始めることをおすすめします。

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