BtoBサイトとは、BtoBを行う企業が、企業に向けて商品やサービスを提供するために運営するサイトのことです。自社の商品やサービスを紹介して、問い合わせや資料請求などから顧客獲得につなげることを目的としています。営業ツールや名刺ツール、問い合わせ応答ツールの役割を果たすため、Webマーケティングを行う上でBtoBサイトの存在は欠かせません。
では、成果につながるBtoBサイトは、どのように作ればいいのでしょうか。本記事では、BtoBサイトの役割と制作前に必要な準備、成功させるためのポイント、制作後に重要なことを紹介します。
BtoBサイトの役割
BtoBサイトには、「自社商品を認知してもらう営業ツール」と「自社のことを知ってもらう名刺ツール」、「顧客の疑問点を解消する問い合わせ応答ツール」の3つの役割があります。それぞれどのような役割を果たすのか理解しておきましょう。
自社商品を知ってもらうための営業ツール
BtoBサイトの役割として最も大きいのは、「自社商品を知ってもらうための営業ツール」です。BtoBサイトにはいくつかの種類がありますが、自社商品を紹介するWebサイトのことをサービスサイトといいます。サービスサイトには自社商品の情報や導入事例、お客様の声、アフターサービスなどのコンテンツを掲載します。
BtoBサイトの目的は、見込み顧客に問い合わせや資料請求、見積依頼をしてもらうことです。BtoBサイトで即購入とはならなくても、購入を検討するための情報を提供することは必要不可欠です。
一般的に部材などを購入する際は、複数社を比較して購入するため、商品を紹介している専用サイトがあるだけで候補に挙がる可能性が高くなります。そのため、自社商品の特徴や優位性を紹介したBtoBサイトを作成すれば、契約申し込みへとつながりやすくなります。
企業概要を知ってもらうための名刺ツール
企業の公式サイトであるコーポレートサイトも、BtoBサイトのひとつです。コーポレートサイトには、商品紹介以外にも通常、企業概要や企業理念、IR情報、採用情報などを掲載します。見込み顧客が商品購入を検討しているときに、信頼できる企業かどうかの判断材料としてBtoBサイトを使用します。複数社を比較して候補として挙がった際に、企業概要などが購入決定の一因となりえるでしょう。
また、BtoBサイトにIR情報を掲載することで、投資家や株主などにも企業概要を伝えられます。多くの投資家や株主は、IR情報や最新情報、企業概要、企業ビジョンなどを見て投資するかを判断します。そのため、投資家や株主が必要とするコンテンツを幅広くBtoBサイトに掲載することで、自社の運用活動費の獲得につなげることができます。
顧客の疑問点を解消する問い合わせ応答ツール
商品の購入を検討する際、サイト上での説明だけでは、どうしても伝わらないことがあります。顧客の疑問点を解決するために重要となるのが、問い合わせの設置です。
企業の場合、問い合わせがあると、今すぐではなくても今後顧客となる可能性がある潜在顧客の獲得につながります。潜在顧客のうち80%は、2年以内に購入行動をとるといわれているので、決して無視できない存在です。潜在顧客を獲得するためにも、BtoBサイトへの問い合わせの設置は必須です。
また、問い合わせフォームを活用する場合、問い合わせには必要情報の入力などのハードルがあります。問い合わせのハードルを下げるために、AIによるチャットボットも取り入れておくのも効果的です。チャットボットならいつでも問い合わせができるため、顧客満足度も高まるでしょう。
サイト制作前に必要な準備
BtoBサイトの制作前には、目的や目標、ターゲット、自社の強みを明確にすることが大切です。BtoBサイトから問い合わせや取引につなげるために、サイト制作前に3つのポイントを明確にしておきましょう。
目的と目標を明確にする
BtoBサイトを制作する際は、目的と目標を明確にすることが効果に直結します。「なぜBtoBサイトが必要なのか」という目的と、「どのぐらいの効果を得たいのか」という目標を、社内でしっかりと考えておく必要があります。
BtoBサイトの目的と目標を明確にするには、フレームワークなどを用いるとよいでしょう。フレームワークで最も基本的なのが「ベーシック法」と呼ばれるものです。
ベーシック法では、以下の4つの項目で目的と目標を設定します。
- 目標項目：向上させる目標・課題を改善する目標・継続や維持する目標・新たに始める目標を定める
- 達成水準：具体的な数字での基準・将来的にしたい基準・スケジュールでの基準で達成したかを判断する指標を定める
- 期限：いつまでに達成するかを設定する
- 達成計画：定めた目標を詳細に具体化して、どのように実行するかを明確にする
数値目標がないと、BtoBサイトのデザインや方向性がぶれてしまうので、できるだけ詳しく目標を設定していくことが大切です。
ただ、具体的な数値目標を決定するには、競合サイトの調査をする必要があります。競合サイトがどのような作りになっているのかや、どのような情報を発信しているのかを調査しましょう。複数のサイトを調査して分析することで、差別化が図りやすくなり、ターゲットに届けるべきことが明確になります。
ターゲットを明確にする
サイト制作では、ターゲットを明確にすることも効果に直結します。サイトにアクセスする人のイメージを明確にする手法のひとつに、ペルソナ設定があります。ペルソナとは、自社商品を利用する典型的な顧客像のことです。
ペルソナをイメージする際は、プロフィールや趣味など細かく設定しますが、とくにユーザーがもっている課題や、悩みを設定することが重要です。ペルソナが、自社商品を活用してどのように課題を解決できるのかを明確にすることで、BtoBサイトに掲載する情報や見せ方の方針が見えてきます。
さらに、ペルソナが商品を購入するまでに取る行動を整理すると、サイト設計や導線、集客施策のやり方がわかり、成果につながりやすくなります。ターゲットを広げすぎたり、抽象的なペルソナを設定したりすると、「誰にも刺さらない」可能性があります。詳細なペルソナを設定して、特定のユーザーに届くようなサイトを作りましょう。
>>ペルソナの作り方についてはこちら
自社の強みを明確にする
競合サイトの調査を行って自社の特徴を確認し、サイトでも差別化を図りましょう。ただ、自社が思う強みが必ずしもユーザーにとってメリットになるとは限りません。そのため、複数の競合サイトを見て、他社がどんなメッセージを打ち出しているかを知ることも重要です。
競合サイトを調査・分析する際は、まず自社の競合となる企業をいくつかピックアップします。それぞれのサイトを調査し、結果をまとめて、他社と差別化を図れるポイントと自社に足りない要素を整理しましょう。
サイト制作を成功に導くポイント
BtoBサイトを制作するには、ただ作ればいいわけではなく、細部まで考慮する必要があります。問い合わせや成約につながるBtoBサイトにするためには、SEO対策や離脱を防ぐような構成が大切です。ここでは、サイト制作時に考えるべきポイントをご紹介します。
各ページのファーストビューを最適化する
ユーザーはサイトにアクセスしたとき、ファーストビューを見て、ページを読むかどうかを判断します。ファーストビューとは、各ページを開いたときに最初に見る画面のことです。自分がほしい情報がないとユーザーは離脱するため、各ページのタイトルや目次で、ユーザーのニーズを満たす内容を端的に伝えることが重要です。
また、画像も各ページの内容を伝えるのに役立ちます。ユーザーがほしい情報とかけ離れていると離脱率が高くなるため、ユーザーのニーズを満たせるものを選び、画像のサイズや解像度などにもこだわりましょう。
閲覧者の導線を意識し、離脱を防ぐ
BtoBサイトで問い合わせや資料請求などを行ってもらうためには、ユーザーの導線を意識するのが成功のカギとなります。
たとえば、商品の詳細ページを見て問い合わせや資料請求をしたいと思ってもらえても、ページ内にフォームがないと、離脱の可能性が高まり、問い合わせをしてもらう機会を逃してしまうかもしれません。サイト内のどのページを開いても、問い合わせや資料請求のフォームがあれば、閲覧者はすぐに次の行動に移せます。
SEO対策を行う
SEO対策とは、検索エンジン最適化とも呼ばれるもので、ユーザーが検索したときに上位表示される工夫を行うことです。企業名を知らなくても、特定のサービスや商品の検索結果から自社サイトを見つけてくれる可能性もあるため、SEO対策も重要です。一語のみのビッグキーワードで上位を狙うのは難しいため、まずは複数後を組み合わせて対策を行いましょう。
SEO対策を行うには、幅広い知識が必要です。書籍やWebサイトなどでも学習できますが、費用や時間がかかります。もし社内にSEOスキルを持った人がいない場合は、専門の企業に依頼するのがおすすめです。
>>SEO対策の基本ステップについてはこちら
サイト制作後も改善のサイクルを回すことが重要
BtoBサイトは作って終わりではなく、繰り返し更新していくことが大事です。商品やサービスを紹介しているのに最新の情報がないなど、ユーザーのニーズを満たせないコンテンツを掲載していると、購入機会を逃したり、問い合わせが増えたりしてしまいます。
更新頻度が低いBtoBサイトは信頼性が欠けるため、ユーザーにマイナスの印象を与えかねません。また、検索順位が下がり、検索流入が減る可能性もあります。定期的に更新して、ユーザーのニーズを満たす情報を掲載しましょう。
また、あらかじめ設定した目的や目標に対して、実情がどのくらいかを常に把握しておくことも大切です。もし、目標数に達していない場合は、導線やデザインに問題があるかもしれません。ツールなどを使って定期的に分析を行い、必要があれば改善していきましょう。
まとめ
営業ツールと名刺ツール、問い合わせ応答ツールの3つの役割を果たすBtoBサイトは、企業間取引の営業活動に欠かせません。BtoBサイトから新たな顧客を獲得して売り上げを伸ばすためには、導線や画像など細部にまでこだわることが重要です。
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