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見込み客とは何か?潜在顧客との違いや顧客獲得方法を解説!

SEデザイン編集部
2020-12-10

見込み客とは何か?潜在顧客との違いや顧客獲得方法を解説!顧客獲得にとって重要なのが「見込み客」です。見込み客を獲得し、顧客へと育てることが、顧客獲得へとつながります。見込み客と似た概念として「潜在顧客」が挙げられます。この2つの概念の違いは何でしょうか。

この記事では見込み客とは何かについて説明し、成約率アップのために顧客へと育てる方法について解説していきます。

見込み客とは

見込み客とは成約率アップのために顧客へと育てる方法について紹介する前に、まず、見込み客とは何かについて解説していきましょう。

見込み客とは何か

見込み客とは、自社の製品やサービスを利用あるいは購入する見込みのある人や企業のことです。つまり現段階では顧客でなくても、顧客になりうる可能性をもつ人だといえます。マーケティング用語では「リード(Lead)」とも言います。

具体的には、自社サイトを確認して問い合わせや資料請求をした人や、メルマガに登録した人は見込み客と呼べるでしょう。またBtoBの場合、展示会で自社のブースに訪問した人や名刺を交換した人が見込み客に相当するといえます。

見込み客と潜在顧客との違い

見込み客と似た概念として、冒頭で述べた「潜在顧客」があります。潜在顧客とは、自社の製品やサービスの存在を知らない、あるいはそれらへのニーズに気づいていない人のことです。なので「自社の製品やサービスを利用あるいは購入する見込みのある人や企業のこと」を指す見込み客の、前の段階の顧客ともいえます。

たとえば、検索やソーシャルメディアを通じて自社サイトにたどり着いた人は潜在顧客です。その後、サイト内の記事を読みメールアドレスの登録したりお試し用のサービスの利用を行えば、潜在顧客から見込み客へと転化したといえます。

見込み客の獲得方法

見込み客の獲得方法では、どうすれば見込み客を獲得できるのでしょうか。獲得手段としては、アウトバウンド型とインバウンド型の2種類に大別されます。

アウトバウンド型

アウトバウンドは、和訳すると「内から外への流れ」という意味の用語です。そこから転じて、自社から顧客に対して発信していくマーケティング手法を指すのがアウトバウンド型です。新聞やチラシといった従来型の紙媒体の広告もアウトバウンド型に属しますが、インターネットの普及によりコンテンツを提供する手段やその形態も刻々と変化しています。

アウトバウンド型のマーケティングとして、以下の手法が挙げられます。

展示会

製品やサービスなどを見込み客である企業に対して紹介する場が展示会です。目的として見込み客や顧客から受注を獲得することなどが挙げられます。

展示会のメリットは、一度に多くの見込み客と接触できる点です。会話やアンケートなどを通じて見込み客の属性を把握でき、見込み客リストの作成が可能です。また展示会に際してダイレクトメール(DM)やメルマガなどを見込み客に送信することで、顧客を育てるのにも役立ちます。

広告宣伝

従来の新聞広告や雑誌広告、テレビ広告を活用した宣伝に、近年ではインターネットを活用した広告が加わりました。インターネット広告としては、特定のキーワード検索で上位表示可能な検索連動型(リスティング)広告や、サイト内の所定の位置に表示させるディスプレイ広告、YouTubeなどの動画広告等が挙げられます。

広告宣伝の目的は、自社の商品やサービスを幅広い層に認知させることです。若年層から高齢者まで幅広い層にリーチできるのが従来型の主要四媒体(新聞、雑誌、ラジオ、テレビ)の広告の特徴であり、いち早く情報をリーチできるのがインターネット広告の特徴といえます。また、アドテクノロジーにより顧客の行動を計測できるため、マーケティングの改善にも役立てられます。

インバウンド型

インバウンドは、和訳すると「外から内への流れ」という意味の用語です。そこから転じて、顧客が自社にやってくるマーケティング手法を指すのがインバウンド型です。ウェブ上に公開されたオウンドメディアや動画などのコンテンツを見込み客が検索したり、ソーシャルメディア(SNS)に拡散したりすることで、見込み客の獲得を目指します。現代の消費者の能動的な行動様式と合致した新しいマーケティング手法といえます。

特にBtoB事業においては、商品やサービスを購入する前に企業が情報収集を十分に行うケースが多いです。そのためBtoC事業にせよBtoB事業にせよ、インバウンド型での見込み客獲得が重要になってきます。

インバウンド型マーケティングとして次のような手法が考えられます。

オウンドメディア

オウンドメディアとは企業が運営するメディアを指します。ユーザーが欲しいコンテンツを提供し自社の商品やサービスに関心をもたせることで、見込み客の獲得へとつながります。

オウンドメディアのメリットとして、一度コンテンツを作成すれば継続的に見込み客を獲得できる点が挙げられるでしょう。従来の広告宣伝と比べても、コストのかからないマーケティング手法だといえます。

ソーシャルメディア

オウンドメディアに情報を掲載しただけでは、潜在的な顧客がコンテンツを発見できません。そこでTwitterやInstagramなどのソーシャルメディア(SNS)を通じて、潜在的な顧客が発見できる経路を増やすことが見込み客獲得の有効な手段となります。

メリットとしては、興味をもってくれた見込み客が拡散することで、見込み客として想定していなかった層へアピールできることが挙げられます。

ソーシャルメディア(SNS)は多岐にわたり、世界最大のSNSサービスであるFacebookやビジネスに特化したLinkedInなど、ユーザーの年齢層や使用目的もサービスごとに異なるため、状況に応じた使い分けが必要です。

アウトバウンド型とインバウンド型の組み合わせがベスト

効率よく見込み客を収集するには、アウトバウンド型とインバウンド型をうまく組み合わせるのが最善です

従来型のマーケティングでは、アウトバウンド型がメインでした。しかし主要四媒体などの広告宣伝は、情報を能動的に収集する現代人のスピード感に追いつけず、効率のよい手法とはいえません。その一方で、幅広い層にコンテンツが届けられる、インパクトで顧客を獲得できるまでの時間が早いなど、メリットもあります。また市場が開拓されていない商品やサービスの場合、見込み客の予測がつきにくいため、不特定多数にコンテンツを提供することで認知度を高められます。

他方インバウンド型は現代人の行動様式にあわせたマーケティングであり、効率的かつ低コストで済ませられる手法だといえるでしょう。BtoB事業の場合ターゲットが狭いため、不特定多数にコンテンツを提供するよりもリーチする確度を高くできるインバウンド型が向いています。他方で顧客になるまで時間がかかるといったデメリットもあります。

このようにアウトバウンド型、インバウンド型双方にメリット・デメリットがあるので、効率的に見込み客を獲得するには両方を組み合わせる必要があります。とくにBtoB事業の場合、商品やサービスの購入に至るまでのプロセスに時間や人など多くのリソースが費やされるでしょう。そのため展示会などで繰り返しアピールすることで、見込み客にプッシュすることが重要です。

見込み客を顧客に変える手段

見込み客を顧客に変える手段見込み客を顧客に変えるのに必要なのは、見込み客を育てること、つまり「リードナーチャリング」です。見込み客の獲得は顧客獲得までの前段階に過ぎません。自社の商品やサービスに関心を抱いている段階から、実際に購入という行動に移す段階へと見込み客を誘導しなければなりません。

見込み客のフォローアップ

見込み客の関心度にも幅があり、展示会などアウトバウンド型でのプッシュによって顧客になる場合もあれば、商談まで至らない場合もあります。商品やサービスの認知の段階で止まっている見込み客もいるでしょう。いずれにせよ少しでも自社の商品やサービスに関心をもっていれば、見込み客を顧客へと育てられる可能性があります

そこで重要なのが見込み客のフォローアップです。メルマガやダイレクトメール(DM)などを定期的に見込み客に届けることで接点を保ち、顧客へと育てることが必要です。また問い合わせをした見込み客の丁寧なフォローアップも顧客に変える導線になるでしょう。

フォローアップの効率化方法

見込み客の状況により顧客へと育てるプロセスも異なるため、個別に手動で対応するのは非効率です。こうした見込み客のフォローアップを効率的に行えるのが、マーケティングオートメーション(MA)ツールです。セグメント毎にシナリオを設定し、メルマガやDM、関連商品の案内など、あらかじめ文面や送信のタイミングを設定することで、見込み客のフォローアップを自動化できます。代表的なMAツールとして、CRM(顧客管理)やMA、CMS(コンテンツマネジメントシステム)を一挙に取り扱える「HubSpot」が挙げられます。HubSpotの場合、「ワークフロー」と呼ばれる機能によって、Eメールの送信など個々の客にあわせたアクションを実施し、顧客の育成をパーソナライズ可能です

もちろんまたステップメールなどのメール配信ツールでも、簡単に自動化を実現できますが、きめ細かな顧客の育成の点ではHubSpotのようなMAツールには及びません。

■リードナーチャリングについてはこちらの記事を参照ください。
BtoBのリードナーチャリングとは?手法、実践のための4つのポイント

見込み客獲得に失敗した場合

見込み客獲得に失敗した場合インバウンド型やアウトバウンド型のマーケティングの駆使やMAツールの導入をしても、見込み客を獲得できないケースがあります。

見込み客獲得の失敗例

見込み客の獲得は失敗することもあり、例はいくつか考えられます。

不適切な目標設定

1つめは不適切な目標設定です。見込み客獲得の効率にとらわれ過ぎて目標設定をおろそかにすると、獲得数が思うように増えないかもしれません。その場合には分析結果をもとに改善策を立て検証する必要があります。

見込み客へのフォローアップ不足

2つめが見込み客へのフォローアップがうまく機能しなかった例です。過去に商談があったにもかかわらず、最後のアプローチから時間が経過してしまい放置されてしまったケースもあります。このような場合には眠ったままだった見込み客の情報をリスト化し再活用することで、見込み客の獲得につながる可能性があります。

MAツール運用の失敗

3つめがMAツールの失敗です。見込み客リストとの連携がうまくいかず、MAツールの運用に至らない場合もあるでしょう。重要なのはMAツールの導入ではなく、見込み客を育てることです。簡易に設定できるステップメールの導入でも適切なメール配信が可能です。

もちろんMAツールの導入が無駄だとはいえません。MAツールによって見込み客の行動を可視化し、インサイドセールスへ活用することも可能です。

効率的な顧客獲得に挑んでも、しっかり準備をして挑まなければ失敗してしまうこともあります。上記の失敗例を参考に、事前に運用に問題がないか確認しておきましょう。

顧客獲得にはインバウンドマーケティングを活用しよう

顧客獲得にはインバウンドマーケティングを活用しようインターネットの登場により消費者の行動が能動的に変化し、それに伴いマーケティング手法も洗練されました。現在では、インバウンド型マーケティングが見込み客の獲得の鍵になっています。インバウンドマーケティングにより広告宣伝の割合を低減させることでコスト削減につながるだけでなく、PDCAサイクルによる改善やMAツールの活用で効率よく見込み客の獲得や顧客への育成が可能になるでしょう。

「インバウンドマーケティング入門ガイド」にはこのような顧客獲得のためのインバウンドマーケティングの手法が詳しく書かれています。資料をご希望の方は、下記のページから、フォームに必要事項をご記入の上、お取り寄せ下さい。インバウンドマーケティング入門ガイドのダウンロード

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