BtoB企業がすぐ取り組むべきコンテンツ戦略のススメ

日々コンテンツ制作に奮闘している皆さまは、こんな悩みを抱えていらっしゃるかもしれません。

• 組織全体で一貫したコンテンツ戦略が実行できていない
• コンテンツを作っているものの思うように反応がない
• ペルソナの粒度が荒く、実際の顧客像とマッチしていない

戦略的にコンテンツ制作を行うことができず、目の前のコンテンツ制作に追われていると、このような壁にぶつかることがあるでしょう。

これらの課題を解決するカギとなるのが「コンテンツ戦略」です。実は、BtoB企業こそコンテンツ戦略が必要不可欠なのです。なぜなら、BtoB取引は複雑で長期的な意思決定プロセスを伴うため、顧客との信頼関係構築が極めて重要だからです。

本記事では、BtoB企業がすぐに実践すべきコンテンツ戦略について紹介します。

コンテンツ戦略とは何か

コンテンツ戦略とは、ビジネス目標の達成に向けて、コンテンツの企画・制作・配信・評価を体系的に管理する方法論です。

混同されやすい言葉に「コンテンツマーケティング」がありますが、それは価値あるコンテンツを通じて顧客を獲得・維持する手法を指します。

両者の違いは以下の通りです。

コンテンツ戦略は、以下の要素を含む包括的なアプローチです。

• コンテンツの目的設定
• ターゲット顧客の分析
• コンテンツの種類や形式の選定
• 制作・配信スケジュールの策定
• 効果測定と改善

つまり、コンテンツ戦略はコンテンツマーケティングを包含する、より広範な概念だといえます。BtoB企業がコンテンツ戦略を立てることで、一貫性のあるメッセージを効果的に発信できるようになります。

BtoB企業にコンテンツ戦略が必要とされる理由

BtoB企業がコンテンツ戦略を立てる必要性は、おもに次の2点に集約されます。

コンテンツの一貫性を保てる

コンテンツ戦略を立てることで、企業のメッセージや価値提案を一貫して発信できます。これにより、ブランドイメージの強化や、顧客との信頼関係の構築、長期的な顧客エンゲージメントの向上が期待できます。

効率的かつ効果的にコンテンツを作れる

戦略に基づいてコンテンツを制作することで、以下のようなメリットが得られます。

これらの理由から、BtoB企業にとってコンテンツ戦略は不可欠な要素となっています。適切な戦略を立てることで、効果的なマーケティング活動を展開し、ビジネスの成長を加速させることができるのです。

BtoB企業におけるコンテンツ戦略の立て方

コンテンツ戦略の立て方を、4つのステップに分けて解説します。

1.ビジネス目標を明確にする

ビジネス目標を明確にすることで、コンテンツの方向性が定まり、効果的な戦略を立てやすくなります。目標は、具体的な数値目標と期限を設定して明確にしましょう。

【目標例】

• 新規顧客の獲得：6か月後までに月間問い合わせ20件増
• ブランド認知度向上：1年後までにSNSフォロワー2倍増

目標が明確になったら、それに沿ったコンテンツの種類やトピックを検討します。たとえば、新規顧客獲得が目標なら、業界の課題解決に関する情報提供型コンテンツが効果的でしょう。

2.ターゲットを理解する

コンテンツ戦略を成功させるには、ターゲットの深い理解が不可欠です。BtoB企業の場合、以下の点に注目してターゲットを分析しましょう。

• 業界や企業規模
• 役職や意思決定権
• 抱えている課題や悩み
• 情報収集の方法や好むコンテンツ形式

これらの情報を得るために、既存顧客へのヒアリングやアンケート、Web解析ツールの活用が有効です。また、ペルソナを作成することで、より具体的なターゲット像を描くことができます。

たとえば、次のようなペルソナを設定してみましょう。ここでは簡易的に示しますが、本来はより詳細な情報まで書き出すことが望ましいです。

ターゲットを具体化することで、より効果的なコンテンツ制作が可能になります。ターゲットの悩みや関心に寄り添ったコンテンツを提供することで、信頼関係の構築と潜在顧客の獲得につながるでしょう。

3.競合を調査する

競合分析は、効果的なコンテンツ戦略を立てる上で欠かせません。自社の立ち位置を知り、差別化を図るためにも重要です。

まず、主要な競合他社を3～5社リストアップし、各社のWebサイトやSNSを詳細にチェックします。以下の調査項目について分析しましょう。

次に、競合他社の強みと弱みを洗い出します。最後に、競合と比較して自社の独自性を見出し、差別化ポイントを明確にしていきます。

競合分析を行うことで、業界のトレンドや顧客のニーズを把握できます。また、競合他社が見落としている領域を発見し、そこにフォーカスすることで、自社のコンテンツを際立たせていきましょう。

4.コンテンツを選定し制作する

コンテンツの選定と制作は、BtoB企業のコンテンツ戦略において重要なステップです。ユーザーが「認知」「興味・関心」「比較検討」「購入」などのどのフェーズにいるのかよって、作るべきコンテンツは異なります。

最適なコンテンツが決まったら、コンテンツの質と量のバランスを保ちながら、継続的に制作・発信しましょう。

まとめ：BtoB企業もコンテンツ戦略をしっかり立てよう

BtoB企業にとって、コンテンツ戦略は今や不可欠な要素です。すでにコンテンツ制作を実施している方も、一貫性のあるメッセージングを発信できているか、ターゲットニーズに合った内容を提供できているかなど、戦略的なコンテンツ制作ができているか今一度振り返ってみましょう。

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