ステップメールとは？シナリオの作成手順やおすすめツール4選

近年大きな注目を集めるステップメール。メルマガと異なり顧客の心理誘導を図れるため、自社に導入しようか迷っている人も多いでしょう。そこで今回はステップメールのメリットやシナリオ作成の手順について解説します。

ステップメールとは？メルマガとの違い

まずステップメールの解説をします。混同されやすいメルマガとの違いも紹介するので、内容をしっかり理解しましょう。

ステップメールとは

ステップメールは、無料会員登録や資料請求など何かしらの行動を起こしたユーザーに向けて、関連する複数のメールを送信するメールマーケティング手法のひとつです。

一定期間配信を行うことで、顧客との関係を構築して商品購入やプランの申込みなど次の行動を促すことを目的としています。顧客ごとに関連するメールを自動的に配信できるため、社員の業務効率化が図れるのも大きな特徴です。

ステップメールとメルマガの違い

メルマガは企業が顧客に知らせたい最新情報を一括で送信することを目的としています。一方でステップメールは、顧客が起こした行動に関連する情報を送ることが主な目的です。

このようにメルマガとステップメールでは、顧客に対するアプローチ方法が異なります。両者の違いをしっかり理解して状況に合わせて使い分けることができれば、顧客の興味をさらに惹きつけることができるでしょう。

ステップメールの3つのメリット

そもそもステップメールを導入するべきか迷う企業も多いでしょう。そこでステップメールの導入で得られるメリットを解説します。

1.見込み客の育成

ステップメールを導入するメリットは、見込み客の育成を行えることです。見込み客とは、自社の商品やサービスに興味があるものの、積極的に行動できずにいる顧客を指します。見込み客は、購入する一歩手前で足踏みしている状態です。

そのようなときに見込み客が関心を示す商品や、サービスに関する有益な情報をステップメールで配信します。その結果、見込み客は購買意欲が高まり商品やサービスの購入につながりやすくなるのです。見込み客とステップメールで繋がることで、購買意欲を掻き立てられるメリットがあります。

2.配信の自動化

ステップメールを導入することで、メルマガの配信を自動化できることも大きな特徴です。通常、顧客に対してメルマガを配信する際、配信するたびに内容を考える必要があるため作成するだけで多大な時間と労力がかかります。

しかしステップメールには配信を自動化できる機能が備わっているため、送る内容が決まればメルマガも自動配信に切り替えることが可能です。これまでメルマガ配信に発生した労力や時間も短縮できるので、業務効率化が期待できます。

3.売上げの向上

ステップメールの最大のメリットは、売り上げの向上が期待できることです。顧客にステップメールを送る際に新商品の宣伝も一緒に行えば、そこから売上げが発生する可能性もあります。定期的にステップメールを配信すれば、売上げにつながる仕組みを構築することが可能です。

現代は店舗よりもネットから購入する顧客が増えています。ステップメールに記載されたURLからオンラインショッピングサイトに飛んで、そのまま購入に至るケースも少なくありません。このように販売につながる仕組みを作れるのは、ステップメールの大きなメリットだといえます。

ステップメールのデメリット

ステップメールを導入するメリットは数多くありますが、デメリットがあることも事実です。例えば、ステップメールは個人に配信できません。なぜなら、ステップメールはリストから一斉送信するのが基本だからです。

ある特定の個人に向けた内容の情報は配信できないので、顧客によっては不便を感じることもあるかもしれません。また、ステップメールは作成して顧客に配信するまでに、労力や時間がかかることも大きなデメリットだといえます。

ステップメールはメルマガと異なり、シナリオ構成や配信設定を検討しなければならず、完成するまでに時間がかかってしまうのです。ステップメールの作成に慣れていない人であれば、さらに時間を要することもあります。

またステップメールの内容は定期的に見直しが必要になるため、その度に時間と労力がかかることも。慣れてくれば作成や見直し作業における時間は短縮されますが、ある程度の時間確保は必要になるでしょう。

ステップメールのシナリオを作成する手順

次は、ステップメールで必要不可欠なシナリオ作成の手順を見ていきましょう。このシナリオ作成を適当に行うと、ステップメールの効果も半減することがあります。手順をしっかり確認して、顧客の心を動かすシナリオを作成しましょう。

達成したい目標を明確にする

ステップメールを配信するにあたり、明確な目標を考えましょう。ただ単にステップメールを配信しても見込み客や既存顧客の心を動かすことはできません。目標が明確になれば、それを実現するためにすべき行動も自ずと把握できます。

例えば、見込み客であれば商品やサービスの購入がゴール設定になることが多いです。既存顧客であれば、今後も自社の商品やサービスを継続的に購入してもらうことが目標になるでしょう。目標が曖昧になると、ステップメールの内容もブレて意味のない配信になってしまいます。最初に達成したい目標を明確にしましょう。

大まかなストーリーを考える

達成したい目標が決まったら、その目標がゴールになります。どういった内容のステップメールを送れば、見込み客や既存顧客の行動につながるか考えてみましょう。ここでは自社の商品やサービスに興味を持っている、見込み客や既存顧客の気持ちになって考えてみるのが大切なポイントです。

どんな段階を経て見込み客は購買意欲が高まるのか、もしくは既存顧客が継続的に商品やサービスを購入したいと考えるのか具体的に考えることが大切になります。ステップメールから行動を移すまでの大まかなストーリーを考えましょう。

AIDMAの法則をシナリオに取り入れる

大まかなストーリーが見えたら、次はAIDMAの法則に従ってシナリオを作成しましょう。AIDMAの法則とは、顧客が商品やサービスを認知してから実際に購入に至るまでの消費活動の仮説のことです。

1920年にアメリカで提唱された消費者の心理プロセスで、ステップメールのシナリオを作成する際に役立つといわれています。見込み客に商品やサービスの行動を促したいときに最適な方法です。

AIDMAより新しい概念であるAISASやSIPSも有名ですが、これらはソーシャルメディアの影響を考慮した購買行動モデルになります。単純に消費者の購買意欲を掻き立てるなら、AIDMAの法則が最も適しているのです。

そんなAIDMAの法則には、Attention（注意）・Interest（興味）・Desire（欲求）・Memory（記憶）・Action（行動）の段階的な心理プロセスがあり、これに沿ってシナリオを作成していきます。

例えば、顧客が「Action」に至るまで10通のステップメールを配信するとしましょう。AIDMAの法則に従ってシナリオを作成する場合、以下のとおりに行うことができます。

• 1回目配信
  見込み客を一気に惹きつける強い言葉を使う
• 2〜3回目配信
  商品やサービスの購入で得られる効果を伝える
• 4〜5回目配信
  実際に商品やサービスを購入した体験者の良い口コミを紹介して、さらに関心を持たせる
• 6〜7回目配信
  商品やサービスの販売先や在庫数など購入するにあたり必要な情報を記載する
• 8〜9回目配信
  商品やサービスに関するお得な情報を記載して「購入」への行動に繋げる

興味を引くフレーズを考える

既存顧客へのステップメールでは、経営コンサルタントの神田氏が提唱する「21日間感動プログラム」を取り入れましょう。21日間で3回感動すると商品やサービスの愛好者になるというものです。

まずは21日間を前提としたステップメールの配信スケジュールを組みましょう。そして既存顧客の心を掴む強いフレーズを効果的に盛り込んで、商品やサービスのリピート購入や定期購入へと誘導していきましょう。

ステップメールのおすすめツール4選

ここからは、ステップメールの配信をするときに役立つおすすめのツールを紹介します。ツール選びに迷っている人は参考にしましょう。

MailChimp

海外でも人気が高いメール配信のプラットフォーム「MailChimp」。登録ユーザーは2,000件以内、月間メール配信数が1万2,000通以内であれば、無料で利用できるのが特徴です。

ステップメールはもちろん、A/BテストやHTMLメールも作成できます。ただ、海外のサービスのため表記はすべて英語。プラットフォームはシンプルで直感的に使いやすいですが、人によっては慣れるまで少し時間がかかるかもしれません。

オレンジメール

メール配信システムの「オレンジメール」は、管理画面の操作が簡単で初めて使用する人には最適のツールです。お試しとして、100件までメールアドレスを登録できる無料プランがあります。

ステップメールやクリック測定、A/Bテストなど基本的な配信機能を搭載。ソーシャルメディアと連携する機能も備わっているので、SNSなども効果的に活用したい人には適したツールです。

メールdeコネクト

すべての機能を無料で使えるステップメール配信のサービスの「メールdeコネクト」。ユーザーは最大で10万件まで登録することが可能で、ステップメールや開封率、クリック測定などさまざまな便利な機能が備わっています。

また、ユーザーは一度登録されると自動的にサーバーに同期されるので、何度もユーザー情報をアップロードする必要がないのも大きな特徴です。

HubSpot

インバウンドマーケティングのツールとして人気の高い「HubSpot」。2005年にアメリカで開発され、今では3,000社を超える会社が使用されています。そんなHubSpotでは、ステップメールを配信することが可能です。

ステップメールの配信はもちろん、SNSの運用やコンテンツ管理、マーケティング分析など異なるアプリやツールを一括にまとめて管理したいなら、HubSpotの導入が最適でしょう。

顧客の興味を惹く魅力的なステップメールを配信しよう！

売上げ向上が見込めるステップメール。見込み客や顧客に効果的に配信することで、ビジネスチャンスにつなげることもできます。戦略的にシナリオを作成してステップメールを配信し、見込み客や顧客の購買意欲を高めましょう！