オファーは、見込み客の個人情報を入手するのに適したインバウンドマーケティング手法の一つです。ただし、オファーを作成してWebサイトに公開しただけでは、思うような効果が得られません。
そこで今回は、オファーの種類や最適化するためのポイントを解説します。
そもそもオファーってなに？
オファーとは、企業側がユーザーに起こして欲しい行動を喚起するためのきっかけをつくることです。具体的には、ユーザーの個人情報などを得るために、ユーザーにとって有益な情報を提供したり、ユーザーにとって魅力的な条件や得点を提示したりすることなどを指します。
オファーを設置することで、サイトの訪問者を見込み客や顧客にすることが可能です。サイト運営企業は、「訪問者が増えない」「購入や申込みにつながらない」といった悩みを抱えがちですが、このような悩みを抱える企業にこそ、オファーの作成がおすすめです。
顧客が価値を感じる条件提示のこと
オファーとは、企業がサイト訪問者に対して有益な情報を提供する代わりに、サイト訪問者の個人情報を獲得することです。オファーを提示することで、サイト訪問者を見込み客、さらには顧客にするまでのきっかけを作ります。
ebookやホワイトペーパー、セミナー、導入事例、調査レポートなどが企業で用いられるオファーの例で、顧客が価値を感じる内容や必要としている内容にすることが肝要です。
オファーを設置する理由は？
現代は商品やサービスが溢れているため、消費者にはさまざまな選択肢があります。特に新商品や新サービスの導入時は、信頼できる企業や商材なのかを競合他社の商材と比較し、納得してからでないと購入に至ることはないでしょう。
このような状況でサイト訪問者を見込み客、さらには顧客へと変えていくには、企業からの一方的な情報提供を行うだけではなく、消費者を納得させるようなオファーが必要です。ebookやホワイトペーパー、セミナー、導入事例、調査レポートなど、さまざまなオファーを駆使して商品やサービスの魅力を伝えつつ、サイト訪問者の信頼を高めることで、目標へとつなげていきます。
ユーザーの行動を促すオファーの種類
ユーザーによって商品やサービスの興味レベルは異なるため、オファー作成時はアプローチしたいターゲット層を明確にしましょう。
以下のように、ユーザーの興味レベルに応じた目的を設定して効果的なオファーを作成することが重要です。
- 自社のことを知ってもらう
- 関心や興味を持ってもらう
- 得られる効果を実感してもらう
1. 自社のことを知ってもらう
商品やサービスの認識はあるものの興味レベルが低い消費者に対しては、まず自社の商品やサービスのことを知ってもらう必要があります。このような場合は、初心者ガイドや用語集などをまとめたホワイトペーパーがおすすめです。
商品やサービスだけにとどまらず、扱う分野に関する知識を深めてもらえるため、サイトの訪問者から見込み客へと変えられる可能性があります。資料を無料で提供する代わりにサイト訪問者の情報を獲得できるため、その後も異なる方法でアプローチが可能です。
2. 関心や興味を持ってもらう
興味レベルが高まりつつあるユーザーに対しては、自社の商品やサービスに対してさらに関心や興味を高めてもらうようアプローチすることが大切です。たとえば、セミナーや展示会、個別相談会などを設け、見込み客に対して商品やサービスの情報を与える機会を提供します。
特にセミナーや展示会、個別相談会などは、個人情報を入手できるだけではなく、直接話す機会にもなるため、ユーザーがどのようなことに対して疑問や不安を抱いているのかを明確にしやすく、その後の営業活動にも役立ちます。
3. 得られる効果を実感してもらう
興味レベルが高い見込み客のなかには、購入後や導入後の効果に不安を感じている人も少なくありません。また、どのくらいの費用がかかるのかを具体的に知りたいと考えるのが一般的です。
このような見込み客に対しては、個別相談はもちろん、簡易診断や見積書などのオファーがおすすめです。また、自社商材の導入事例をまとめたホワイトペーパーを作成し、見込み客に提供するのも効果があります。見込み客の不安要素を取り除ければ、購入につなげられる可能性が高いのです。
オファーを最適化させる8つのポイント
資料を作成して商品やサービスの情報を提供するだけでは、オファーはうまく機能しません。サイト訪問者の興味や関心を惹くようなオファーを設置し、次の行動につなげる施策が必要でしょう。
オファーを最適化させるポイントは、以下のとおりです。
- 顧客に合わせたオファーを作る
- オファーごとにCTAを設置する
- SNSの企業アカウントで告知する
- メールマーケティングを活用する
- 結果を視覚化して効果を測定する
- インセンティブ系のオファーは控える
- 魅力的なランディングページを作る
- フォームの記入項目は最低限にする
それぞれのポイントを確認していきましょう。
1. 顧客に合わせたオファーを作る
オファーを作成する際に重要なのは、ターゲットに応じた情報を発信することです。まずは社内でターゲットを分析し、ペルソナごとに適切なオファーを作りましょう。ペルソナごとのオファー作成には相応の時間と労力を要しますが、効果的なアプローチが可能になります。
2. オファーごとにCTAを設置する
オファーを作成して公開するだけでは、存在に気づかれないこともあります。より多くの訪問者を獲得するためにもオファーごとにCTA（Call To Action）を作成し、関連するWebサイトのページに設置しましょう。関連Webサイトに訪れたユーザーがCTAに興味を持てば、オファーにつながる導線を作れます。
ただし、CTAはクリックすると何が起こるのかが明確に伝わるデザインでなければいけません。何が起こるのかが不明確なCTAは訪問者が不信感を抱く要因にもなり、クリック率も向上しないでしょう。CTAのデザインによってクリック率も変わるため、効果を感じられない場合はデザインの見直しも有効です。
3. SNSの企業アカウントで告知する
より多くの集客を狙いたいときにおすすめしたいのが、TwitterやFacebook、Instagramなど、SNSの企業アカウントでのアプローチです。
たとえば、オファーをダウンロードできるリンクを貼り付けてオファーの内容を告知することで、より多くの人に知ってもらえる機会にもなります。
SNSは投稿するタイミングによってリーチするユーザーが変わるため、オファーの告知は定期的に行うことが大切です。
4. メールマーケティングを活用する
SNSでの告知と並行して行いたいのがメールマーケティングです。消費者のなかにはSNSのアカウントを保有してはいるものの、あまり閲覧しないという人も多くいます。これらのユーザーにアプローチするには、メールによる告知が効果的です。
効果を最大限に活かす方法としては、一括送信ではなく、ターゲットに合わせて送るオファーの内容を分けるとよいでしょう。文章内でオファーをダウンロードするメリットを伝えつつ、ターゲットに応じて送るオファーを変えることで、成果につながる確率の向上が期待できます。
5. 結果を視覚化して効果を測定する
オファー公開後は、どのくらいの効果を得られたのかを視覚的に確認しましょう。結果を視覚化することで、どの種類のオファーが見込み客や顧客の獲得に効果があったのかを明確にすることができます。
また、改善すべき課題も浮き彫りになるため、次回オファー作成時の参考にもなるはずです。さまざまな分析ツールがあるため、それらを活用して、作成したオファーのパフォーマンスを確認しましょう。
6. インセンティブ系のオファーは控える
無料相談会やセミナーなどは問題ありませんが、プレゼントなどを活用したインセンティブ系のオファーは、物が欲しいという理由だけで人が集まる傾向があるため、控えるのが無難でしょう。この場合、ユーザーは物を獲得することが目的であることが多く、たとえ個人情報を得られたとしても見込み客になる可能性が低いためです。
インバウンドマーケティングで重要なことは、ペルソナに有益な情報を提供して自社の商品やサービスの価値を理解してもらい、見込み客から顧客につなげることです。
インセンティブ系オファーでは一時的に見込み客が増える可能性はありますが、その後顧客化する可能性は低い傾向があります。コストパフォーマンスを高めるためにも顧客化を意識して内容を設定しましょう。
7. 魅力的なランディングページを作る
オファー作成後は、資料をダウンロードできるページを作成します。いわゆるランディングページといわれるもので、サイトの訪問者が最初に目にするページです。
魅力的なランディングページは訪問者の興味や関心を惹きつけるため、オファーのダウンロードにつなげる大きな役割を担っています。ランディングページのデザインや構成、説明文で結果も大きく変わるため、作成時は十分に検討しましょう。
また、オファーをダウンロードすることで具体的にどのようなメリットがあるのかを明確に示すことも大切です。さらに、訪問者が行動を起こしやすいよう、フォームを分かりやすい場所に設置しましょう。
8. フォームの記入項目は最低限にする
オファーを作成する目的は、サイト訪問者の個人情報を獲得することです。より多くの情報を得るために入力フォームの項目を増やす企業もいますが、逆効果になる可能性もあります。入力項目が多いと、訪問者が負担に感じて離脱してしまうおそれがあるのです。そのためペルソナの興味レベルが低い場合は、3〜5個に絞るとよいでしょう。
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インバウンドマーケティングの手法の一つであるオファーは、有益な情報を提供する代わりにユーザーの個人情報を得られるのが特徴です。サイト訪問者や見込み客の個人情報が分かれば、顧客化につながる施策を講じられます。
ただし、魅力的なオファーを作成してもWebサイトに公開するだけでは人は集まりません。CTAの設置やSNSの活用、メールマーケティングなど、今回紹介したポイントをおさえつつ集客を図りましょう。
