日本でもマーケティングオートメーション（MA）の概念が浸透し、導入が促進されています。背景には、従来行っていたような一方的な電話でのセールスやメールの一斉配信は効率が悪いことが認識されてきたことがあります。代わって、顧客の関心に応じたコンテンツを通してリードを獲得し、さらに育成した上で、適切な方法でアプローチするという手法が注目されるようになりました。
こうした中で、リード獲得からリードナーチャリング、営業への引き継ぎまでのマーケティング業務を効率化・自動化するマーケティングオートメーションツールが、マーケティング担当者の業務効率を向上し、売上に寄与することから、投資するべき施策として注目されています。
マーケティングオートメーションツールのシェア比較
Datanyzeによると、現在（2020年1月）世界で導入されているマーケティングオートメーションツールのシェアは下記の通りです。
- HubSpot
- Oracle Marketing Cloud
- Adobe Marketing Cloud
- Active Campaign
- Salesforce Pardot
- Drawbridge
- Salesforce Marketing Cloud
- Marketo
- Beeketing
- SharpSpring
参照元： https://www.datanyze.com/market-share/marketing-automation/
この中から、日本でも導入実績の多い4製品をご紹介します。
１. HubSpot（ハブスポット）
HubSpotは、同社が提唱するインバウンドマーケティングの概念をベースに開発された製品で、Webサイトの集客からリード獲得、リードナーチャリングまで、マーケティングファネル全体を統合して管理できます。
SEOやブログ機能により、コンテンツの作成を支援することに加え、豊富なメールテンプレート、ランディングページテンプレートなども用意されています。導入企業は全世界で20,000社以上、主に中小企業を対象にした製品として開発されていますが、大企業での導入実績もあります。
獲得したリードに対しては、Eメールキャンペーンやパーソナライズしたコンテンツを提示して、育成できます。例えば、ユーザーの行動（資料ダウンロードなど）をトリガーにしたメール配信なども可能です。リード情報は購入意欲などの条件によってスコアリングできるので、適切なターゲットに効率的にアプローチすることができます。
さらに、顧客管理を行う「HubSpot CRM」、営業支援を行う「HubSpot Sales Hub」を使えば、ひとつのプラットフォームでマーケティングとセールスを連携させることもできます。
リードがどのコンテンツを閲覧したか、カスタマージャーニーのどこにいるのかといった情報が可視化できる上、メールの送信、ミーティングの予約、電話の発信などのアクションをHubSpot CRMから実施でき、そのアクションを記録することができます。マーケティング施策によって獲得したリード件数、顧客化した件数などを把握できるため、マーケティングとセールスプロセス全体のROIの可視化ができます。
HubSpotの無料で使えるCRMはこちらからお申し込みいただけます。
■価格：月額無料〜
２. Adobe Marketing Cloud（アドビ）
Adobe Marketing Cloudは、以下を代表とするデジタルマーケティングのソリューションを統合した包括的なソリューションです。
Adobe Experience Manager：コンテンツを管理
Adobe Campaign：キャンペーンの実行、管理
Adobe Target：あらゆる顧客体験のパーソナライズ
これらを組み合わせて、マーケティングコンテンツの作成、管理、顧客体験のパーソナライズなどを実現します。また、顧客一人ひとりのインサイトをもとに、あらゆるチャネルをまたいだ広告の配信などができます。これらの機能のうち、必要なものを組み合わせて利用が可能で、比較的、大手企業を中心に導入されています。
例えば、Adobe Experience Managerは、Webやモバイル、モノのインターネット（IoT）を含むあらゆるチャネルをまたいで魅力的なコンテンツを提供するためのソリューションで、サイト構築、アセット管理、フォーム管理、コミュニティ管理などが可能です。
Adobe Campaignは、オンライン、オフラインの両方にわたる広告キャンペーンを展開し、管理することができます。Adobe Targetは、顧客セグメントごとに表示コンテンツをテストして最適なパターンを見つけ、ターゲットにあわせたコンテンツを提示します。
■価格：要お問い合わせ
３. Salesforce Pardot
Salesforce Pardot は、マーケティング部門と営業の連携を可能にするマーケティングオートメーションツールです。見込み顧客を発掘する、引き合いを増やす、一人ひとりに合わせたカスタマイズメールを送る、マーケティング投資対効果の可視化といった一連の業務を行うことができます。3段階の料金プランが用意されており、中小企業から大企業までを対象にしています。
具体的な機能としては、ランディングページや入力フォームをカスタマイズできる作成ツールやABテストツール、Googleリスティング広告と連動させて見込み顧客を追跡するトラッキングツール、見込み顧客育成とスコアリング、ホットな見込み顧客がわかる見込み顧客発掘ツールなどがあり、発掘した有望な見込み顧客を営業チームに引き渡すことができます。カスタマイズメールでは、見込み顧客のスコア、業界、役職などに基づいて、顧客ごとに特化したメールを動的に生成し、メールの開封率を向上します。
またメールやランディングページなど、それぞれの施策に対するマーケティング投資対効果（ROI）を分析できる他、営業サイクルの全体像を評価してプロセスのボトルネックを明らかにするライフサイクルレポートの機能もあります。
■価格：月額120,000円〜
４. Marketo
Marketoは、世界で5,000社が採用しているマーケティングオートメーションツールで、リードナーチャリング、スコアリング、マーケティングROI解析などマーケティングに関するあらゆる機能を集約しています。グローバル展開する大企業から中小企業まで、BtoB、BtoC、業種・業態に関わらず使われており、メール配信、Web広告、Webサイト、モバイルまで1つのプラットフォームで統一したメッセージを発信できます。
SEOに対応したランディングページ作成、高機能な入力フォーム作成、検索トラフィックを増やすSEOツール、行動データを基にした広告配信、Webサイトのコンテンツのパーソナライズなどで集客を支援します。リードに対しては、一斉配信の他、ユーザーの行動をトリガーにしたメール配信にも対応しており、顧客の関心度に応じてパーソナライズした広告をマルチチャネルで配信できます。リード情報をスコアリングし、購入意欲の高い顧客を特定するので、営業の効率化が期待できます。
マーケティングのキャンペーンのスケジュールの計画、調整、共有ができる機能、マーケティングのROI分析などの機能もそろっています。
■価格：要問合せ
まとめ
今回は、日本語のインタフェース、日本語でのサポートに対応している海外のマーケティングオートメーションツールを紹介しました。
大きくみれば、どのツールでもリード獲得のためのランディングページ制作、フォーム制作、獲得したリード育成のためのメール配信、リードのスコアリング、コンテンツのパーソナライズ、施策の分析などの機能は備えています。
しかし、細かく見るとカバーしている機能や実現方式、実装方式、使いやすさ、価格などが異なります。自社で導入する際には、それぞれのデモを見たり、問い合わせをして自社の要件を伝え、実現可能かどうかよく相談するとよいでしょう。使いたいツールとの連携、教育コスト、導入後のサポートなどもよく確認しておくことをお勧めします。
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※本記事は、2017年に公開した内容を2020年1月の最新版に更新しています。
