「CAC（顧客獲得単価）」は、新規顧客の獲得効率を考えるうえで重要な指標です。具体的な計算方法や、関連する指標をきちんと理解しておくことで、自社が知りたい情報を正確に把握できます。
この記事では、CACの概要や「CPA」との違い、計算方法などを詳しく解説します。
CAC（顧客獲得単価）とは？
CAC（Customer Acquisition Cost）とは、マーケティング・営業において、1人の新規顧客を獲得するために要した費用のことを指します。
企業が新規顧客を獲得するためには、広告費や人件費、外注費など、さまざまな費用をかける必要があります。それらのコストの総額を、顧客1人ずつに均等配分して求めるのがCACです。
CACはおもに、定期購入やサブスクリプション、断続的に購入される単品商品などのビジネスモデルで用いる傾向にあります。
CACの計算方法
CACの具体的な計算方法は以下の2つあります。
分かりやすい求め方としては前者の計算方法で、新規顧客獲得にどれくらい費用がかかったのかを整理したうえで、新規顧客の獲得数から割るだけですぐに数字を出すことができます。
より詳細にCACの内訳を知りたい場合には、後者の計算方法も有効です。
CACの種類
CACには、「Organic CAC」「Paid CAC」「Blended CAC」の3種類があります。以下で、それぞれの詳細を解説します。
Organic CAC
Organic CACは、費用のかからないチャネルから獲得した顧客単価のことです。たとえば、以下のような経路が存在します。
- 検索結果（SEO）
- SNS
- URLによるダイレクト流入
- 友人や取引先の紹介
無料のチャネルで成果を出すには、最初に多くの時間やコストを費やす必要があります。ただし、ひとたび軌道に乗せることで、獲得単価を大きく低減させることが可能です。
Paid CAC
Paid CACとは、広告をはじめとした有料チャネルから獲得した顧客単価を指します。たとえば、以下のような手法があります。
- デジタル広告（リスティング広告・SNS広告・アフィリエイト広告など）
- OOH広告
- 折り込みチラシ
- 新聞広告
- CM
- オフライン・オンライン展示会
有料チャネルは、多くの人へのアプローチや、対象のターゲットへピンポイントで訴求できるのがメリットです。一方、長期目線で見ると広告コストが重荷になりやすい点に注意しましょう。
Blended CAC
Blended CACは、Organic CACとPaid CACを合計したものです。
たとえば、自社のマーケティングや営業の戦略を考えるときに、Organic CACを増やして中長期投資を進めるのか、それともPaid CACを増やして新規顧客獲得を積極的に行うのかなど戦略を検討できます。
CACとCPAの違い
CACと比較して多様な言葉としてよく挙げられるのが、CPAです。CPAは「Cost Per Acquisition」、もしくは「Cost Per Action」の略称で、CACと同じく顧客獲得単価を表しています。
CACとCPAで異なるのは、使用場面の違いです。CACの場合、人件費や施策の運用コストなども盛り込んだ多様なコストを加味した数値を出したいときに用いられます。
一方でCPAは、広告の出稿費用のみを加味した顧客獲得単価で、特定の施策を実行した時のコスト計算するための用語です。
CACは一般的には自社サービス全体の顧客獲得単価を示す場合、CPAはインターネット広告の分野で使用されることが多い、との違いを理解しておきましょう。
CACとLTVの関係
CACの理解を深める上で重要なのが、CACとLTV（ライフタイムバリュー）の関係です。CACとLTVを使って求められる指標に、ユニットエコノミクスと呼ばれるものがあります。
ユニットエコノミクスとは、事業の健全性を示すために顧客・製品・店舗などのユニット単位で経済性を表す指標の一つです。おもにSaasをはじめとするサブスクリプション型ビジネスで使用されます。ここで言う「単位」の定義は、一般的に顧客1人を単位として用います。
ユニットエコノミクスを算出しないでKPIを設定してしまうと、そもそもその数値目標の設定は業績において有効なのか、投資対効果を考えるうえで重要なのかが見えなくなる可能性があるため、重要性の高い指標です。
ユニットエコノミクスは、以下の計算式で求められます。
LTV（LIfe Time Value）とは、「顧客生涯価値」のことで、1人または1社の顧客が生涯にわたってもたらした収益のことをいいます。LTVをCACで割ることで、1単位の顧客や事業の収益性を測ることができます。
▼LTVについて詳細に知りたい方はこちら
LTVの意味や計算方法とは？高め方をおさえて企業収益を向上させよう
CACを把握するメリット
CACを把握することで、以下の2つのメリットを期待できます。
費用対効果の高いユーザーチャネルを発見できる
CACを把握することで費用対効果の高いユーザーチャネルを発見するのに役立ちます。
チャネルごとのコストと実際に獲得できた新規ユーザーの数を把握できるため、必然的に費用対効果の高いユーザー獲得に適したチャネルが浮かび上がってくるからです。
LTVの目標設定に役立てられる
LTVの目標設定においても、CACの把握は有効です。サービスの収益化を進めるためには、LTVがユーザーの獲得コストを上回っている必要がありますが、CACの算出によって、1ユーザーに対してどれだけの収益を獲得すればよいのか、具体的な数値を見出すことができます。
CACを下げる方法
CACを下げるための改善施策を検討している場合には、以下の3つのアプローチが有効です。
チャネルや費用配分の見直し
1つ目は、チャネルや費用配分の見直しです。最も効果の出ているチャネルへ費用を振り分け、そうでない経路への投資金額を減らすことで、費用対効果の最大化を目指します。
たとえば、Paid CACをチャネルごとに分析したところ、顧客1人あたりの獲得にデジタル広告で3万円、オフライン展示会で7万円がかかっていたとします。両者を比較すれば、オフライン展示会の予算を減らす、もしくは出展を止めるという判断ができるのです。
ただし注意すべきは、CACが高いからといって、必ずしも予算を減らすべきとはいえないことです。オフライン展示会経由のほうが優良顧客になる割合が高い場合、多少、獲得単価が高くついても投資し続けるべきと考えられます。
CVR（コンバージョン率）の改善
2つ目は、CVRの改善です。マーケティングや営業におけるCVRを改善すれば、費用を抑えつつ顧客獲得単価を下げることが可能です。
たとえば、リード獲得の場合、サイトを訪問してから資料請求に至るまでのコンテンツや導線を見直すことで、見込み客の増加を期待できます。リード育成の段階では、メルマガの配信コンテンツの見直しや、ウェビナーに磨きをかけることで、自社サービスに強く興味を持つ見込み顧客 への転換率を高められるのです。
CVRを向上させるには、アクセス解析ツールを用いて訪問者の傾向分析や顧客の失注理由を調査し、データ分析をすることが重要です。
業務効率の改善
3つ目は、業務効率の改善です。業務を改善してムダを減らせば、顧客獲得に至るまでのプロセスを最適化できます。結果として、経費の削減やリードタイムの短縮が実現し、CACが向上するのです。
業務効率の改善施策としては、MAツールやCRMといった業務システムの導入が有効です。CRMであれば、顧客の基本情報はもちろん、コンタクト履歴や問い合わせ内容などを一元管理できます。
部署間を通じた情報共有が容易になることや、早い問い合わせ対応によって、顧客獲得までのリードタイムを短縮できます。
▼CRMについて詳細に知りたい方はこちら
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まとめ：CAC とLTVの改善を目指そう
CAC（顧客獲得単価）を計算することで、マーケティングや営業へかける目標金額を算出し、現状を把握できます。さらに、ユニットエコノミクスやLTV（顧客生涯価値）といった指標を用いることで、事業単位での採算性を測ることも可能です。
CACを改善するには、チャネルや費用配分の見直し、CVRの改善、MAツールやCRMの導入などが有効です。CACとLTVを見直して、最終的にはユニットエコノミクスの向上につなげましょう。
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