リストマーケティングはマーケティングの基礎を学べる手法で、比較的簡単に実施することが可能です。この記事では、リストマーケティングとは何か、そのメリットやデメリット、実施する方法などを紹介します。
リストマーケティングとは
「リストマーケティング」とは、新規顧客や見込み顧客のリストを使用してセールスを行う方法です。リストマーケティングの具体例としては、新規顧客や見込み顧客のリスト情報を使った電話やメルマガ配信などが挙げられます。
また、この方法はBtoBビジネスにも活用できます。リストマーケティングをうまく活用し、BtoBでの収益向上にもつなげていきましょう。
リストマーケティングを行う3つのメリット
リストマーケティングにはさまざまなメリットがあります。ここでは、リストマーケティングの具体的な3つのメリットについて紹介します。
- 低コストで運用できる
- 成果を詳細に分析できる
- 見込み顧客にまとめてアプローチできる
低コストで運用できる
リストマーケティングでの情報発信や商品の販売は、対面での営業と比べると人件費が抑えやすく、低コストで運用できます。
また、見込み顧客がリストとしてまとまっているため、不特定多数の人にアプローチする分、多額の費用がかかるオフライン広告とは違って、特定のターゲットに対して広告を展開するオンライン広告を通じてコストを抑えられます。
成果を詳細に分析できる
顧客の流入経路や購入商品の情報をリストに反映することで、どの商品が売れているのかなどを細かく分析することが可能となります。
また、今後の施策を検討する際に、顧客情報が反映されたリストを活用すれば、自社商品やサービスに有効な方法を導き出すこともできるでしょう。
見込み顧客にまとめてアプローチできる
リストマーケティングでは、何百、何千という顧客に対してまとめてアプローチすることが可能です。そのため、営業担当が各顧客を直接訪問して関係を築くなどの営業方法は不要となります。またツールを利用すれば、顧客リストの属性や種類などに応じて、複数の種類のメールを顧客ごとに送り分けることも可能です。
リストマーケティングの活用によって、今までそれぞれの顧客に対して行っていた集客、情報送信、販売までの一連の作業やアプローチを自動化できるといえます。
リストマーケティングの3つのデメリット
リストマーケティングにはデメリットも存在します。ここでは、リストマーケティングのデメリットについて見ていきましょう。
- 成果に直結するまで時間がかかる
- 営業が多いと印象が悪くなる
- 情報漏えいリスクがある
成果に直結するまで時間がかかる
顧客リストの収集や自動化の仕組みを作成するまでには時間がかかります。一旦仕組みが構築できてしまえば、マーケティング方法としては有効ですが、仕組みを構築するまでに手間と時間を要します。
また、いろいろな方法を試しながら最適なやり方を見つけ出す必要があるため、実際に成果が出るまでには時間がかかることを覚えておきましょう。
リストマーケティングは継続して取り組みを行い、効果を検証しながら改善を繰り返すなど、根気よく進めていく必要があります。すぐに成果につながらないことを認識しておく必要があるでしょう。
営業が多いと印象が悪くなる
リストマーケティングでは、何らかの接点がある顧客に対してのアプローチとなるため、全く接点のない新規顧客へのアプローチと比べると円滑に実施しやすいでしょう。
しかし、営業目的のアプローチが多くなりすぎると顧客に煩わしく思われてしまい、印象が悪くなる可能性もあるため、注意が必要です。顧客ニーズに適していないアプローチを何度も行っていると、顧客からの信頼を低下させてしまう可能性もあります。
一方的なアプローチにならないように、顧客の視点に立ち、顧客の課題や問題点を把握したうえで最適な商品やサービスを提案していくことが大切です。
情報漏えいリスクがある
リストマーケティングで使用する顧客リストは機密情報です。相手が個人であれば個人情報にあたります。万が一顧客情報が漏えいしてしまった場合は会社の信用問題につながり、その影響は計り知れません。
顧客リストの管理には十分注意し、情報漏えいが起こらないよう情報保護の仕組みを構築する必要があります。
リストマーケティングのやり方
BtoB向けリストマーケティングの具体的な流れは次のとおりです。
- リストを集める
- 顧客の育成
- 商品・サービスの販売
- リストの最適化
- アプローチの継続
それぞれのステップについて以下で詳しく紹介します。
1．リストを集める
リストマーケティングは、リストをもとにマーケティングを行うため、まず顧客リストを集める必要があります。顧客リストは、既存顧客やホームページや広告などから問い合わせがあった顧客を、興味がある見込み顧客としてリストにまとめる方法です。
ほかにも、SNSやメルマガを登録したユーザーをリストに追加する方法やアンケートを用いた方法、ユーザーに役立つ情報を集めたホワイトペーパーを使用するなどの方法で会社名や担当者名などの情報を入手しリスト化していきます。
2．顧客の育成
次に、リスト上の顧客に対する「リードナーチャリング」を開始しましょう。
マーケティングにおいては、顧客に対して有益な情報や商品情報を提供することを「育成（ナーチャリング）」と呼びます。顧客を育成することで、顧客から信頼を得たり、顧客が抱える課題を解決する方法として認識してもらったりすることにつながります。
具体的な顧客育成のアプローチには、メルマガ配信だけでなく、Webサイトのコンテンツ発信、ウェビナーなどを通じて見込み顧客の情報を獲得する方法があります。
ただし、顧客が実際に商品を購入するまでに長い期間が必要となる場合があるので、顧客の育成も長い期間になる可能性もあると理解しておきましょう。
3．商品・サービスの販売
顧客リスト内の顧客と信頼関係を築いたあとは、顧客課題を解決できる商品やサービスを提案していきます。育成プロセスが上手くいっているほど、顧客が商品を購入する可能性は高まるでしょう。
より、顧客に商品やサービスの良さを伝える手段として、30日間無料で利用できるフリーミアム戦略を行うなど、購入後のメリットをイメージしやすいプロセスを挟むと効果的です。
お試し期間に顧客との信頼関係をさらに深めることで、さらに購入する可能性を高めることができます。
4．リストの最適化
顧客リストに完成はなく、最新の状態を保ち続ける必要があります。最新の状態にしておかないと、古い情報のまま顧客にアプローチすることになってしまい、アプローチの精度が低くなってしまうためです。
定期的に顧客リストを見直し、情報に変更がないかをチェックする必要があります。
また、リストマーケティングでのアプローチに応答があった場合も顧客情報として顧客リストに残すようにしましょう。リストマーケティングを継続していくうえでは重要な情報になる可能性があるためです。
5．アプローチの継続
リストマーケティングのアプローチは継続して実施していくことが大切です。アプローチを継続することで、顧客の購買行動におけるさまざまなデータを収集できます。
ここで肝心なことは、すべての顧客に対してアプローチを引き続き行っていくことです。アプローチを止めた時点で見込み顧客の購買意欲は下がり続けます。しかし、顧客に新たな課題や悩みが出てきた際に、アプローチをし続けた結果として商品を覚えていて、購入につながる可能性があります。
まとめ：情報をリスト化してマーケティングに活用しよう
この記事では、リストマーケティングの解説、メリット、デメリット、実施方法などを紹介しました。
リストマーケティングは、商品購入までのアプローチを自動で行うことが可能です。また、低コストで大きな成果を生み出すこともできます。ただし、企業情報や個人情報を扱うことになるため、情報漏えいなどのセキュリティ面はしっかり対策しておきましょう。
営業活動に課題を感じている場合は、ぜひリストマーケティングを検討してみてはいかがでしょうか。
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