マーケティングにおけるMQLとは?SQLとの違いやメリットを解説

公開日:2023-09-21 更新日:2024-05-20 by SEデザイン編集部

目次

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MQLとは、マーケティング活動によって自社の商品・サービスに関心を示しており、営業担当に連携できる見込み客のことです。SaaS系商材を扱う企業を中心に指標として導入する企業も増えています。

しかし、MQLの仕組みや意味が複雑だと感じる人も多いのではないでしょうか。

本記事では、MQLの意味やSQLとの違いのほか、MQLの創出が企業にもたらすメリットやMQLを創出する手順などについて解説します。

マーケティングにおけるMQLとは

MQL(Marketing Qualified Lead)は「マーケティングの過程で特定の基準を満たした見込み客」を意味します。具体的には、リードナーチャリングを通じて、購入や成約の確度が高まっていると判断された見込み客がMQLです。 

ここでは、MQLとリードナーチャリングの関係性を説明し、MQLと似た単語の違いについても解説します。 

MQLとリードナーチャリングの関係性

リードナーチャリングは「リード育成」ともいい、見込み客に情報を提供し続けて確度を高め、成約につなげるプロセスです。

マーケティング活動で獲得したリードの中から、購買意欲のある見込み客を抽出し、ナーチャリングを行ってMQLを創出します。 

MQLと似た単語(SQL・TQL・MAL・SAL)との違い

MQLのほかにも、以下のようなリード管理プロセスで用いられる単語があります。  略称が似ていて紛らわしいため、混同しないように注意しましょう。それぞれの用語の意味を、創出される順番に紹介します。 

MAL

Marketing Accepted Leadの略称。「マーケティング活動」で獲得したリードのうち、購買可能性が認められる見込み客。ナーチャリングによってMQLとなる。

MQL

Marketing Qualified Leadの略称。「マーケティング活動」で獲得したリードのうち、リードナーチャリングを通じて購買意欲が高まり、基準を満たしたリード。 

TQL

Teleprospecting Qualified Leadsの略称。電話(Teleprospecting)を担当する部門(インサイドセールス)がフォローするリード。インサイドセールス部門から営業部門に引き渡される段階の見込み客をいう。

SAL

Sales Accepted Leadの略称。「セールス部門」が受け入れたリード、という意味。 マーケティング部門からセールス部門に引き渡されたリードで、SQLの前段階。

SQL

Sales Qualified Leadの略称。「セールス部門」が確度が高いと判断し、直接アプローチを行うリード。営業部門に引き渡されたSALのうち、確度が高いとみなされたものがSQLとなる。

SQLに近いリードほど確度が高くなります。 複数紹介しましたが、実際に全てを明確に区別して使用する必要はありません。自社の部門分けやチーム編成などに合わせて活用できれば十分ですが、MQLとSQLはよく使用するため明確に違いを理解しておきましょう。

MQLの抽出が企業にもたらす3つのメリット

マーケティング戦略におけるMQLの抽出は、企業に以下のようなメリットをもたらします。

  • 営業の効率化と業務負担の軽減
  • 既存顧客の維持
  • 部門間の連携強化

この章で、それぞれ詳しくみていきましょう。

営業の効率化・業務負担軽減が可能

MQLの抽出によって、営業リソースを質の高いリードへ集中できます。ホットリード(購買意欲の高い見込み客)に注力することで、無駄なフォローアップや確度が低いリードへの時間投資が削減され、営業の効率化が可能です。 

確度の高いリードのみを営業部門に引き継ぐことで成約率を高め、売り上げアップに大きく寄与します。さらに全体的な業務負担が軽減できるため、結果としてチームの生産性も向上するでしょう。 

顧客に合わせたアプローチによりリピーターが増加する

MQLを抽出することで、企業はリード一人一人の関心事やニーズに基づいてカスタマイズされたアプローチが可能です。 既存顧客維持(リテンション)にもつながり、長期的な関係構築が期待できます。

リピート購入をする顧客が増えたり、新商品・新サービスに興味を持ってもらいやすくなったりする効果が見込めるでしょう。 

最適化したアプローチで自社製品やサービスに強く引き付けることができれば、顧客の生涯価値(LTV)はさらに高まります。 

顧客理解が深まり、部門間連携がしやすくなる

MQLのデータ分析を通じて、顧客ニーズや購買プロセスを深く理解できます。そのため、マーケティング戦略の精度を大きく改善することが可能です。

また、MQLの情報を社内で共有することで、マーケティング部門と営業部門、インサイドセールス部門、あるいはカスタマーサポートといった他部門との連携を促進します。連携が促進されれば企業全体の一貫した顧客対応につながり、ビジネスチャンスを逃しにくくなるでしょう。

部門間の連携がうまくいくことで、業績向上へ直接的に寄与します。

MQLを創出する3つの手順

MQLを創出する手順は、次の3つです。

  1. リードジェネレーション(見込み客の獲得)
  2. リードナーチャリング(獲得した見込み客の育成)
  3. リードクオリフィケーション(確度の高い見込み客の絞り込み)

ここからは、それぞれの手順について、解説します。

1.リードジェネレーション(見込み顧客の獲得)

リードジェネレーションとは見込み顧客を初めて引きつけるプロセスであり、自社の商品やサービスを潜在顧客に認知させ、興味を持ってもらうことが目的です。 

オンラインでは、以下の集客活動が主流です。 

  • オウンドメディア 
  • ホワイトペーパー 
  • SNS運用、 
  • Web広告 
  • ウェビナー 

オフラインでは、展示会やセミナーなどを開催してリードを獲得します。しかし、広すぎるターゲット層へのアプローチは営業効率を下げるため、確度が高いリードを絞り込む戦略が求められます。

リードジェネレーションについては以下の記事もご覧ください。 

2.リードナーチャリング(獲得した見込み顧客の育成)

獲得したリードを、より購入確度の高い顧客に育て上げるのがリードナーチャリングのプロセスです。まだ購入を具体的に検討していないリードに対し、主にメルマガやリターゲティング広告、インサイドセールスといった手法を用いて一人一人に最適化したアプローチを実施します。

このプロセスを通じて自社の製品・サービスへの理解を促し、見込み客の購買意欲を高めていきます。個別のコミュニケーションを通じて顧客との関係を強化し、次のフェーズへスムーズに移行させることが重要です。

リードナーチャリングについては以下の記事もご覧ください。 

3.リードクオリフィケーション(確度の高い見込み顧客の絞り込み)

リードクオリフィケーションでは、ナーチャリングを受けたリードの中から、営業に引き渡すためのMQL(高確度のリード)を選び出します

このプロセスでは、企業が定めた具体的な基準に沿って、数値化と評価(スコアリング)を行います。たとえば、メルマガの開封率やウェビナーへの参加率、フォームからの問い合わせなどです。

リードクオリフィケーションによってMQLが営業部門へ引き渡されることにより、営業効率を高めることができます。 

MQLにおける2つの課題

MQLの管理と最適化には難しい部分があるため、何らかの課題を抱えているケースも少なくありません。

MQLに発生しやすい課題をよく理解して適切に対処し、業績アップや顧客満足度の向上を図りましょう。 

MQLは商談化するまでに時間がかかる

MQLから実際の商談に進むまでには、一定の時間を要します。営業部門が直近の売り上げ目標にフォーカスしている場合、成約までの距離が遠いMQLは、SQLやSAL、TQLよりも優先度が低くなり、フォローアップを後回しにされがちだからです。

しかし、後回しにしていたMQLが競合他社に流れてしまうリスクも考慮しなければなりません。MQLには中長期的な取り組みが求められるとはいえ、なるべくスピーディに顧客との関係を構築していく必要があります。 

MQLが売上に貢献しているか把握できていない

MQLの成果を正確に評価するためには、マーケティング部門と営業部門の間での情報共有が不可欠です。両部門間の連携が不十分だと、MQLが商談や受注にどれだけ貢献しているかを把握できなくなります。

仮に失注した場合には、マーケティング部門にある課題も見つかりにくくなります。定期的にミーティングをして連絡を密にするほか、マーケティングツールなどを活用してMQLの成果を可視化することが重要です。 

MQLの創出に大切な2つのポイント

MQLを創出するプロセスにおいて大切な2つの要素を解説します。 

  • MQLの定義を明確にする
  • マーケティング部門と営業部門の連携を強める

マーケティングの成果を最大化するうえで、MQLの創出が重要であることはすでに述べたとおりです。この章で、MQLの創出に大切なポイントを確認し、実践しましょう。

MQLの定義を明確にする

MQLの定義が明確でなければ効果的なリード管理が困難になります。定義が不明確で基準があいまいになっていると、リードを見極める精度が落ちるためです。

マーケティング部門が質の高いリードだと判断し営業部門に引き渡しても、実際には購買意欲が低くて成約に至らなかったという事態が起きてしまいます。従って、営業部門とマーケティング部門が協力して、具体的な基準や条件を設定することが重要です。 

こういった課題を解決するには、MAツールを活用した「リードスコアリング」がおすすめです。見込み客の行動やデモグラフィック情報に基づいて点数を設定し、その合計点でリードの質を評価します。

スコアリングモデルを共有し、どのリードがMQLとして適格であるかを両部門が理解しておくことで、スムーズな引き渡しと迅速なフォローアップが可能です。 

マーケティング部門と営業部門の連携を強める

MQLの効率的な処理と最大限の成果を得るためには、マーケティング部門と営業部門間の連携を強化することが不可欠です。定期的にミーティングを開催して共通の目標設定を行い、情報共有においても部門間で漏れや食い違いがないようにします。 

特に営業部門が把握している現場の声や顧客からのフィードバックを、マーケティング部門にも伝えることが重要です。こういった情報共有により、キャンペーンの調整やメッセージの最適化といったマーケティング施策の改善につながります。 

一方で、マーケティング部門はリード生成のためのキャンペーンやイベントの結果を営業部門と共有することが不可欠です。双方の部門が一貫したアプローチを取ることが可能になり、顧客に違和感や不信感を持たせるリスクを減らします。 

まとめ:商談成立のカギとなるMQL創出に取り組もう

MQLは自社の商品・サービスに関心を持っている有用な見込み客です。また、効率の良い営業活動は長期的に、LTVの向上やリピーターの増加につながります。

MQLの創出は難しいように見えますが、リードジェネレーションからリードクオリフィケーションまで明確な手順が存在します。

営業部門とマーケティング部門と連携し、質の高いMQLの創出に取り組める仕組みづくりを検討してはいかがでしょうか。

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