SaaS事業を進めるうえで重要なKPIの一つに、「NRR」があります。NRRは「売上継続率」を意味しており、成長率を測るための重要な指標です。
しかし、一言でNRRといっても関連指標であるMRRが4つの種類に分けられているため、それぞれ計算方法も異なります。
そこで本記事では、NRRの特徴や関連指標であるMRRの種類ごとの計算式を徹底解説します。NRRが下がる原因や高めるためのポイントも解説していますので、ぜひ参考にしてください。
SaaSのNRRとは｜収益の維持・拡大を測る重要なKPI
NRRは「Net Revenue Retention」または、「Net Retention Rate」の略称です。日本では「売上継続率」と呼ばれ、SaaSビジネスにおける定期収益の維持や成長を測るために使用される重要なKPIの一つです。具体的に説明すると、既存顧客がサービスに対して支払う金額の変動を追跡し、収益の安定性と拡張性を可視化する指標です。
NRRでは、新規に獲得したMRRが翌月や翌年にどれだけ維持されているかを計測します。その結果として、現時点での収益の持続性だけでなく、将来的な収益予測も可能となるため、重要なデータとして扱われています。また、既存顧客からの収益増加や減少を包括的に捉えることで、サービスの健全性を評価する場合にも利用可能です。
NRRが重要視される理由｜新規施策の方針決定に役立つため
NRRがSaaSビジネスにおいて重要視される理由は、新規顧客を増やさなくても収益拡大が可能かどうかを判断できる点です。NRRが高水準であれば、現在のサービスの顧客満足度が高いことの証拠になり、安定した収益の確保が期待できます。
また、既存顧客を維持できれば、新規顧客獲得にかかる高額なコストを抑えられます。
新規顧客を多く獲得しても、それと同数の解約が発生してしまえば、企業の成長は見込めないため、顧客の離脱を最小限に抑えることが企業の成長戦略の要となります。NRRを活用することで、顧客維持や新規施策の方針決定がスムーズになるため、SaaSにおいて有用な指標だといえるのです。
NRR算出に必要となる4種類のMRR
MRRには「New MRR」「Expansion MRR」「Downgrade MRR」「Churn MRR」の4つのタイプがあります。ここでは、それぞれの種類の意味と計算方法を詳しく解説します。また、計算する際には、初期費用や一度きりの売り上げは含めないように注意しましょう。
New MRR
New MRRとは、新たに獲得した顧客から生まれる月次収益のことです。新規顧客の契約に基づいて発生する収益であり、アップセルやクロスセルなどの既存顧客からの収益増加分は含まれません。
たとえば、新規顧客獲得に向けた広告キャンペーンやプロモーションがどの程度の効果を上げたかを測るのに活用できます。New MRRを正確に測ることで事業の成長速度が把握でき、さらなる新規顧客の獲得戦略を練ることにも役立ちちます。
計算方法は以下のとおりです。
Expansion MRR
Expansion MRRとは、既存顧客がアップセルやクロスセルで追加的に生み出した収益のことです。顧客がより高価なプランに移行したり、追加のサービスを購入したりすることで得られる収益の増加分を表します。
Expansion MRRが大きい場合、顧客が提供しているサービスに高い価値を感じており、顧客満足度も高いと判断できます。この数値を定期的に測ることで、既存顧客の基盤を活用した収益成長の実態を把握しやすくなるでしょう。
Expansion MRRの計算方法は以下のとおりです。
Downgrade MRR
Downgrade MRRとは、既存顧客が上位プランから下位プランに移行する（ダウングレード）ことによって失われる収益のことです。Downgrade MRRは、収益が減少した要因を把握するために用いられます。
値が小さいほど好ましく、逆に数値が増加している場合は、プランの価格設定や提供価値に課題がある可能性があります。なぜ数値が増加したのか、その理由を分析し、迅速に改善しなければなりません。
ダウングレードの背景には、「顧客がサービスを十分に活用できていない」「価格に対して価値を感じていない」などの原因が挙げられます。
計算方法は以下のとおりです。
Churn MRR
Churn MRRは、サービスを解約した顧客によって失われた収益のことです。この指標は、顧客が解約するに至った過程を把握でき、事業運営の改善につなげるうえで重要な役割を果たします。
Churn MRRの数値が低いほど、顧客維持が成功していることを意味し、逆に高い場合は解約率の改善に向けた対策が必要とされます。解約の原因は、以下のような項目が代表的です。
- サービスの価値不足
- サポートの不備
- 競合他社への移行
さまざまな理由があるため、しっかり分析することが重要です。計算方法は次のとおりです。
NRR算出に必要なMRRの計算方法
NRRを計算するには、MRR(Monthly Recurring Revenue：月間経常収益)を求める必要があります。MRRについては、「【SaaSの重要指標】MRRの計算方法と改善ポイントを徹底解説！」の記事で詳しく紹介しています。
MRRの計算方法は以下の2パターンです。
この計算式では、毎月の利用料金に契約顧客数をかけるだけで、簡単にMRRを導き出せます。基本的にはこの計算式で算出可能です。
こちらの計算式は、当月の顧客数が確定していない場合に算出する方法です。4つのMRRを個別に計算し、MRRを導き出すことが可能です。
また、複数の料金プランを提供している場合は、それぞれのプランごとに計算を行い、最終的に合算する必要があります。
契約期間が複数ある場合のMRR計算式
契約期間が半年や1年など異なる場合、月額料金に換算してからMRRを計算しなければなりません。月額料金は「契約料金 × 顧客数 ÷ 契約月数」で算出できます。
たとえば、1年契約の場合は12で割り、半年契約なら6で割って月額料金を算出する必要があります。月額料金を算出したら、計算式に当てはめて数値を割り出しましょう。
ここでは以下の契約状況におけるMRRを、1つ目の計算式で算出してみます。
- 半年契約：5万円（15社契約中）
- 1年契約：9万円（10社契約中）
上記の場合、契約期間ごとの月額料金に合わせて計算することで、より正確な数値が算出可能です。
MRR成長率の計算方法
MRRの成長率を測る計算式は、以下のとおりです。
上記の計算を活用することで、一定期間内での収益成長率を明確に評価できます。
NRRの計算方法と目安
NRRは、既に説明したExpansion MRR、Downgrade MRR、Churn MRRを使用して次のように計算しましょう。
NRRの目安は100%以上です。数値が100%を超える場合、顧客がサービスを継続して利用していることを意味するため、企業は安定した収益を確保できる状態にあると判断できます。
とくに、急速に成長している企業ほど、NRRの水準が高くなる傾向があります。ただし、あくまでも目安ですので、数値だけにとらわれないように注意しましょう。
MRRを計算するときの注意点
MRRを正確に計算するには、いくつかの注意点を押さえておく必要があります。とくに値引き分や一時的な収益とは明確に区別しなければなりません。
ディスカウント（値引き）分を含める
契約時に割引期間がある場合、実際に請求した金額を基にMRRを計算します。割引後の料金を適用しなければ、正確な収益を反映できません。たとえば、20万円だったものを15万円に割引した場合は、15万円で計算しましょう。
一時的な収益と区別する
MRRは、繰り返し発生する収益を対象とします。単発的な売り上げ（たとえば、初期費用や単発の製品売り上げなど）は含めずに計算しましょう。キャンペーン時の売り上げなども除外します。
無料期間を除外する
無料期間中の契約やトライアル期間（例：1ヶ月のみ半額など）は、MRRに含めません。上記は単発のプロモーション収益にあたるため、MRRに含めると正確な継続収益が見えなくなります。
支払い遅延分も含める
支払いが遅れている顧客も契約が継続している限りは、MRRに含めます。将来的な回収が見込めることに加え、収益として扱えるためです。ただし、解約リスクが高いケースもありえるため、状況の確認が必要となります。
上記の注意点を踏まえて計算することで、MRRを正確に把握し、ビジネスの収益性を正確に評価できるでしょう。
NRRが下がる3つの原因
NRRが下がるのには、以下の原因が考えられます。
それぞれの項目を詳しく見ていきましょう。
競合他社との差別化ができていない
NRRが下がる原因の一つに、競合他社との差別化ができていない点が挙げられます。SaaS企業は顧客のニーズを正確に把握し、希望や要望を満たす付加価値を提供しなければなりません。
たとえば、競合が同様の製品やサービスを提供している場合、独自の機能やサポート体制を追加することで、顧客に自社の商品の魅力をよりアピールできます。商品やサービスに対する付加価値は、他社との差別化を図る重要な要素となり、競争において有利に働くでしょう。
シェア率を高められていない
SaaSサービスの特性上、利用頻度が少ない顧客にとっては、サービスの価値が感じられず、解約してしまう方も多いといえるでしょう。一方で、長期契約を結んでいる顧客に対しては、信頼関係を構築することでロイヤルティーを強化できます。
そのうえで、顧客が短期契約や他社の柔軟なプランに魅力を感じた場合、現在の契約を解除し、他社に移行してしまうケースも想定されます。そうした動きを防ぐためにも、顧客が商品やサービスを利用する価値やメリットを改めて伝え、解約を防がなければなりません。
顧客のニーズに対応できていない
顧客のニーズは時代とともに変化します。そのため、企業はサービスや機能の継続的な改善やアップデートで顧客の期待に応える必要があります。これは、新規顧客に対しても、既存顧客に対しても変わりません。
新たな機能の追加やサービス改善にはコストや時間がかかります。しかし、顧客満足度を向上させることで解約率が下がり、新規顧客の獲得にもつながります。
NRRを高める方法
NRRが下がった原因を分析した後は、数値を高めるために行動することが重要です。
ここでは、上記項目にポイントを絞り、NRRを増やす方法について見ていきましょう。
機能を見直して改善する
NRRが100%を下回る場合、顧客離れやサービスの利用頻度が低下している可能性があります。原因としては、顧客が商品やサービスの価値を感じていない、または新規顧客獲得のマーケティングが効果を上げられていない点などか考えられます。
改善するためには、利用率の低い機能を見直して改善することが有効です。顧客のニーズに対応し、商品やサービスの使い勝手を向上させましょう。企業から積極的に顧客へアプローチを行うカスタマーサクセスが鍵となります。
販売価格と機能が釣り合っているか確認する
顧客がサービスを離れる理由の一つに、価格と提供価値のバランスに対する不満があります。そういった場合は、解約した顧客にアンケート調査を行い、ニーズを正確に把握することが有効です。得られた意見を参考にしたうえで、サービス内容や価格設定を再検討・調整し、顧客のニーズに合った、より魅力的なサービスの提供を目指しましょう。
顧客の声を反映したサービスを提供することで、他社との競争力を高め、解約率を下げられるでしょう。価格設定に関しては、市場動向や競合分析を踏まえて柔軟に調整する必要があります。
アップセルを行う
NRRを向上させるためには、既存顧客に対するアップセルが効果的です。アップセルとは、顧客の単価を上げる取り組みのことです。顧客満足度調査やNPS（ネットプロモータースコア）を活用し、アップセルの対象となる顧客を見極めます。
そのうえで、顧客に対して新たな提案を行い、サービス単価の引き上げを目指しましょう。
アップセルは、総売上を向上させるだけでなく、顧客との関係を強化する手段としても有効です。ターゲットを絞った戦略的なアップセル施策を実行することで、他社との競争率も高められるでしょう。
NRRとMRRは事業の成長率をはかる重要なKPI
NRRの関連指標であるMRRは、企業の成長率を測るための重要なKPIです。定期的にMRRを測り、商品やサービスが顧客から評価を得られているのかを確かめましょう。仮に、NRRの数値が100%以下になった場合は、なぜ数値が下がったのかといった理由を分析し、改善策を練る必要があります。
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