セールスイネーブルメントとは？アクションの定量化と営業スキルの平準化で組織を強くする

セールスイネーブルメントは日本ではまだあまり広く普及していませんが、アメリカ発祥の考え方で、営業組織を強化・改善するための取り組み全般のことです。近年セールスイネーブルメントの考え方を取り入れる企業が増えてきました。今回は、セールスイネーブルメントの意味やメリット、ツールについてご紹介していきます。

セールスイネーブルメントとは？

セールスイネーブルメントという言葉は日本ではまだ馴染みがなく、聞き慣れないという方も多いはずです。セールスイネーブルメント（Sales Enablement）の定義は「営業チームがより速く、効率的に販売するのに役立つテクノロジーであり、プロセスであり、コンテンツである」とされ、営業組織を強化・改善するための取り組み全般を指します。簡単に言えば「営業を促進させる仕組みづくり」です。

元々アメリカで考案された考え方で、外資系企業などではセールスイネーブルメント専門の部署を設けることが一般的となっているほど浸透しています。日本でも徐々に浸透しつつあり、近い将来多くの企業でセールスイネーブルメントの専門部署ができることが予想されます。

セールスイネーブルメントで重要なポイント

セールスイネーブルメントにおいて重要なポイントは大きく分けて2つあります。「全体最適」と「数値の可視化」です。それぞれ詳しく見ていきましょう。

全体最適

セールスイネーブルメントは「売上の最大化」という目的のもと、営業だけでなくマーケティングやインサイドセールスの強化など、営業に関わるすべてのことを一気通貫して最適化していきます。これを「全体最適」と呼びます。

全体最適が重要なポイントになる理由は、全体最適を疎かにしてしまうとセールスイネーブルメントの取り組みが最大限の効果を発揮せず、売上の向上が見込めない可能性があるからです。例えば、営業部署だけでセールスイネーブルメントを考えたとき、新入社員の教育やデータの管理など部署単体で行えることはあります。しかし、MAやCRMといったツールやテクノロジーが普及してきた現在、それらを営業部署内だけで活用して売上の最大化を図るのは難しく、他の部署のサポートが必要です。つまり、営業部だけでなくマーケティング部門やインサイドーセルス部門、システム・エンジニア部門など、会社全体として売上の最大化を設計していくことで、セールスイネーブルメントの効果を最大限発揮することができます。

数値の可視化

数値の可視化にはまず、あらゆる営業フローの数値化が必要です。アプローチ数などのプロセスや売上などの結果を全て数値化し、さらにKPIを設定します。そして、目標KPIの達成状況や成果への貢献度などを可視化します。数値を可視化するためにはSFAやCRMなどのツールを利用するのが一般的です。

SFAはSales Force Automationの略で、営業支援システムを意味します。企業の営業部門における情報や業務のプロセスを自動化・可視化し、あらゆる情報をデータ化して蓄積・分析することができます。CRMは、Customer Relationship Managementの略で、顧客関係管理を意味します。顧客の氏名・年齢・性別といった基本的な情報から、興味のあるものや行動履歴など、顧客に関する情報を管理します。蓄積した情報を分析し、顧客の求めるサービスや商品を提供することで顧客と企業の関係性を強化します。セールスイネーブルメントのポイントは数値の可視化で、言い換えるならば「プロセスと結果の見える化」です。営業に関するさまざまな活動を数値化し計測し最適化するために、SFAやCRMは必要不可欠なツールとなります。

セールスイネーブルメントのメリット

営業チームがより速く、効率的に販売するのに役立つテクノロジーであり、プロセスであり、コンテンツであることがセールスイネーブルメントの定義とされますが、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。セールスイネーブルメントの代表的なメリットを2つ紹介します。

営業スキルの平準化

セールスイネーブルメントのメリットとして期待できるのが、営業スキルの平準化です。これまで多くの日本企業における営業は、個人裁量によって営業活動を行い、個々の実力やスキル、ノウハウが成果の優劣に直結していました。さらに、各営業マンが築き上げた独自のノウハウは展開されることなく、個々が保有している状況でした。セールスイネーブルメントでは、営業成績が特に優秀なトップセールスマンの営業ノウハウを体系化して共有することで、企業全体の営業スキルを強化します。営業内でのスキル格差をできる限りなくし、全体のスキルアップを実現することで、売上の最大化を図ります。

定量化による適切なアクション管理

定量化による適切なアクション管理により、組織の営業力を高めることができるのもセールスイネーブルメントのメリットの一つです。数値の可視化において、セールスイネーブルメントの取り組みではSFAやCRMを活用することが必要不可欠とお伝えしたように、これらのツールを活用して定量的にアクション管理をすることで、営業のプロセスで非常に重要なアクションの絶対量や質を最適化することが可能です。

例えば、成果の出ているトップ営業マンは決裁者に直接アプローチするアクションを月に1000件実行しているのに対して、成果の出ていない営業マンは非決裁者へアプローチしており、さらにトップ営業マンよりアクション数が少なく500件しか実行していないことが分かったとします。この場合は成果の出ていない営業マンに、決裁者へのアプローチを月に1000件実行するようにアドバイスするだけで成果に改善が見られるかもしれません。アクションを定量的かつ適切に管理（数値化・可視化）することで、営業マンそれぞれへの改善指示が具体的になり、「もっと頑張れ」といった曖昧な指示をする必要がなくなるのです。

セールスイネーブルメントツールのシェアとおすすめツール

世界でのセールスイネーブルメントツールのシェア率と、日本国内で比較的導入が進んでいるツールについてご紹介していきます。

下記ランキングは世界でのシェア率とドメイン数を示したものになります。

参考元：https://www.datanyze.com/market-share/se--365

１．Hubspot Sales Hub

Hubspot Sales Hubは、すべてのセールスに関する資料を1つのライブラリに保存し、統合することが可能です。また直感的でわかりやすいインターフェースとソート機能、検索機能を兼ね備えているため重要書類などをなくしてしまうリスクを大幅に削減できます。

メール送信機能も備わっており、メールを受け取った相手がメールを開いた際に通知が来るよう設定も可能です。相手の反応に合わせて的確なフォローアップを実施することが可能となります。

２．Salesforce

Salesforceは企業と顧客の関係性、コミュニケーションの取りやすさを意識したツールとなっています。顧客の分析をすることで個別に適切なマーケティングや営業を実施することが可能となり、商談成約率の向上が見込めます。

また時間のかかる単純作業などをカスタムアプリで自動化することも可能です。システムの開発やカスタマイズには専門知識を身に着ける必要がありますが、使いこなすことができれば非常に便利で強力なツールです。

Hubspot Sales Hub

HubspotSalesHubは、営業力の強化を支援するツールです。営業以外にかかる労力を最小限に抑え、営業活動において最大限の成果を得ることができます。有料版と無料版がありますが、基本的な機能は無料版ですべて利用可能です。以下ではHubspot Sales Hubの機能を一部紹介します。

ミーティングの調整をスムーズに

ミーティングの日時を調整する際、メールや電話で何度もやり取りする必要がありますが、HubspotSalesHubではミーティングの候補日を入力したカレンダーを共有し、都合の良い日時を選んでもらうことができます。そのため、最小限のやり取りで日時の調整が可能となり、労力を削減することが可能です。

顧客開拓の自動化

HubspotSalesHubは顧客の属性を分析し、最適化されたメールやメッセージをあらかじめ用意して自動で配信することができます。テンプレート化されたメールに比べ顧客ひとりひとりに適した情報を届けることができ、顧客開拓の効率化と自動化を実現します。

「Hubspot Sales Hub」で営業活動のあらゆる段階を効率化

セールスイネーブルメントが普及してきた背景に、BtoBビジネスにおいてABM（アカウントベースドマーケティング）の重要性が認識され始めたという背景があります。マーケティングと営業の連携による戦略的なアプローチで顧客獲得に臨むべきという風潮が強くなり、こうした課題に対応するためにHubspotSalesHubのような多彩な機能を持つセールスプラットフォームが重要視されています。営業活動を全面的に支援するHubspotSalesHubを導入することで、営業における最大限の成果を得ることができるでしょう。まずは無料版で機能を利用し、HubspotSalesHubの能力を体験することをおすすめします。

HubspotSalesHubの詳しい内容は下記をご覧ください。