企業間による競争が激化し、人口減少による労働力不足も叫ばれる現代において、事業拡大のためには、より精緻な調査・分析に基づいたマーケティング戦略の立案が不可欠です。
自社を取り巻くビジネス環境を分析するうえで、BtoBマーケティングでも頻繁に活用されるフレームワークの一つが3C分析です。しかし、どのような効果があるのか、明確にはわかっていないという方も多いのではないでしょうか。
今回は、3C分析の概要や分析方法を解説します。マーケティング活動にぜひお役立てください。
3C分析とは
3C分析とは、以下の「3つのC」を組み合わせた環境分析のためのフレームワークです。
- Customer（市場・顧客）：顧客ニーズや市場規模など
- Competitor（競合）：競合他社のシェア率や今後の活動の想定
- Company（自社）：自社のリソースやビジョン
自社の製品やサービスの特性、競合他社の戦略や市場シェア、顧客のニーズや行動に至るまでの詳細な分析が可能です。これにより、適切な市場戦略の策定の基盤として活用できます。
現代のビジネス環境では、3C分析を通じて多角的に自社の状態を理解することが重要です。
この方法は、マッキンゼー・アンド・カンパニー・ジャパンの元日本支社長としても知られる、経営コンサルタントの大前研一氏が『TheMindoftheStrategist』で紹介し、広く受け入れられるようになりました。
3C分析を利用することで、自社の競争力を明確に把握し、製品やサービスの改善点や新規開発のヒントを見つけられるのです。
3C分析の目的
3C分析は、企業活動を取り巻く環境を的確に把握するための環境分析のツールとして位置づけられ、マーケティングの基盤となっています。
この分析手法の最大の目的は、マーケティング戦略の方向性を明確にするための情報を集約し、そのうえで自社の強みや弱み、外部の機会や脅威を深く理解することです。
マーケティング戦略における3C分析の位置付け
3C分析は自社を取り巻く内外の環境を理解するための前提となる分析です。マーケティング戦略全体では「マクロ環境分析（PEST分析）→業界環境分析（3C分析）→戦略目標（SWOT分析）」の順番で用いるのが有効です。
3C分析によって、定量・定性的なマーケティング情報を収集し、これらの情報をSWOT分析で整理することにより、戦略の方向性を明確化できます。
3Cの分析方法
ここからは、3C分析の方法を、Customer、Competitor、Companyの順にそれぞれ解説します。
Customer（市場・顧客）の分析方法
近年、マーケティングは顧客中心に移行してきているため、分析活動の第一歩として市場や顧客の深い理解が必要です。
市場規模、成長性、顧客ニーズといった基本的な要素を明らかにすることで、自社の位置付けや評価がより正確に行えるでしょう。
この際、より詳細な分析を行うために「PEST分析」「5フォース分析」も併用するのが効果的です。
PEST分析
市場全体の動向や状況を理解するために行うのが市場の「マクロ分析」であり、メジャーな手法としてPEST分析が挙げられます。
- P（Politics）：政治的要因（例：政府の政策、政治的安定性、税制、労働法など）
- E（Economy）：経済的要因例（例：経済成長率、通貨の安定性、インフレーション率、失業率など）
- S（Society）：社会文化的要因（例：人口動態、生活様式の変化、消費者の意識や価値観など）
- T（Technology）：技術的要因（例：新技術の導入、研究開発の活動、技術的な障壁など）
ただし、PEST分析で検討できるのは、あくまで広い視野でみたビジネス環境です。マーケティング戦略立案には、市場・顧客分析にはマクロ・ミクロの両視点から分析を行う必要がある点に留意しましょう。
PEST分析については、以下の記事でより詳しく解説しています。併せてご覧ください。
≫ PEST分析で戦略立案しよう！基本情報や必要な理由・事例を紹介
5フォース分析
市場全体を広く捉えるマクロ分析に対して、自社周辺の環境に限定して分析する方法は「ミクロ分析」となります。
ミクロ分析の代表的なフレームワークとして、自社の脅威について考える5フォース分析が存在します。構成要素としては、以下のとおりです。
- 競合他社の脅威
- 新規参入者の脅威
- 代替品の脅威
- 売り手の交渉力
- 買い手の交渉力
Competitor（競合）の分析方法
競合分析のフェーズでは、競合企業の業界内立ち位置を明確化するため、競合企業のリストや、各社の製品やサービス、事業規模などを調査しましょう。
調査すべき項目としては、以下のように「結果」「要因」の2要素が存在します。
＜結果軸＞
|
項目 |
概要 |
|
競合企業の売り上げ |
競合企業の総収益 |
|
利益率 |
売り上げからコストを差し引いた純利益の割合 |
|
市場でのシェア |
企業が対象とする市場における自社製品やサービスの売り上げの割合 |
|
顧客数 |
企業がサービスを提供している顧客の総数 |
|
社員ごとの売り上げ |
企業の総売り上げを社員数で割ったもの |
|
顧客単価 |
顧客一人当たりの平均売り上げ |
＜要因軸＞
|
項目 |
概要 |
|
販売ルート |
製品やサービスが顧客に届くまでの経路やチャネル。 |
|
営業体制 |
企業の営業活動の組織や構造。 |
|
製造工程 |
製品が製造されるプロセスやステップ。 |
|
新製品 |
企業が市場に導入する新しい製品やサービス。 |
|
顧客サポート |
顧客の問い合わせやクレームへの対応方法、サポート体制。 |
|
知財 |
企業が持つ知的財産（例：特許や商標、著作権など）。 |
|
広報 |
企業の情報発信やイメージ作りを目的とした活動。 |
Company（自社）の分析方法
自社の分析ステージでは、これまでの情報を基に、自社の戦略を練り直す作業を行いましょう。市場の動向や競合の戦略を踏まえつつ、自社の強みや弱みを再確認し、それをビジネス戦略に落とし込むフェーズです。
把握すべき項目としては、以下が挙げられます。
＜項目例＞
|
項目 |
概要 |
|
売上高 |
企業が一定期間内に販売から得た総収益。 |
|
市場シェア |
市場における自社製品やサービスの売り上げの割合。 |
|
収益性 |
企業の利益を生成する能力。 |
|
販路 |
製品やサービスが顧客に届くまでの経路やチャネル。 |
|
技術力 |
企業が持つ技術のレベルや独自性。 |
|
組織力 |
企業組織の運営やマネジメントの能力。 |
|
競争力 |
市場で競合他社と対抗して成功するための能力。 |
|
知財の有無 |
企業が持つ知的財産の存在。 |
これらの要素を整理し、視覚化することで、競合との差別化や強みの特定が可能です。この段階でSWOT分析などを活用すると、より効果的な戦略立案が行えます。
SWOT分析
SWOT分析は、自社や他社の「内部環境」「外部環境」を分析するフレームワークで、以下の４要素から成り立っています。
- S（Strength）：自社サービス・商品の強み・得意領域、企業内部のプラス面。
- W（Weakness）：自社サービス・商品の弱み・短所や、企業内部のマイナス面。
- O（Opportunity）：自社サービス・商品にとってプラスとなる機会、市場や競合の変化
- T（Threat）：自社サービス・商品にとってプとなる脅威、市場や競合の変化
なお、自社の経営資源や競合優位性を把握するうえでは、有形資産や無形資産、企業の組織力などを分析するVRIO分析も有効です。
自社を取り巻く環境の分析方法としてはSWOT分析がメジャーですが、不足感を感じる場合はその他のフレームワークも併用しましょう。
SWOT分析については、以下の記事で解説していますので、併せてご覧ください。
≫ マーケティング戦略でも重要！SWOT分析を徹底解説
3C分析のポイント
3C分析を行う際には、以下の点にも留意しましょう。
- 分析の順番に注意する
- 客観的な情報のみを参考にする
それぞれについて詳しく解説します。
分析の順番に注意する
3C分析は主に3つの要素に焦点を当てますが、その順番に配慮することが必要です。まずはCustomer（市場・顧客）を詳細に分析し、次にCompetitor（競合）、最後にCompany（自社）の順に進めます。
仮に、この手順を無視し、自社の分析から始めてしまうと、分析できる範囲が狭まってしまう恐れがあります。網羅的な視点から自社の状況を的確に理解するために、最初に市場や顧客を分析することを意識しましょう。
客観的な情報のみを参考にする
自社や競合に関する分析では、楽観的な予測や主観が混入しやすいので注意しましょう。
人は、自分の仮説や信念を裏付ける情報を選択的に探す「確証バイアス」を持っています。これを回避するためにも、仮説に固執せず、常に客観的なデータと事実を基に分析することが不可欠です。
3C分析を進めるときにも、担当者の主観や偏見を極力排除することが求められます。
客観的なデータが損なわれると、分析の質が低下し、誤った戦略を立案してしまうリスクが増加します。
分析作業を複数人での実施や、異なるメンバーによるレビューを実施することで、より客観的な視点を保つことが可能です。
3C分析の例を分かりやすく紹介
自社ならではの3C分析を実施している世界的に有名なコーヒーチェーンは、好例としてよく挙げられます。たとえば、同社の3Cについて考えると、次のような分析が可能です。
＜コーヒーチェーンの3C分析の例＞
|
Customer （市場・顧客） |
＜属性＞ 学生からビジネスパーソン、家族連れまでさまざま。特に若い世代や中間層以上の所得層が好む傾向
＜ニーズ＞ ・高品質なコーヒー・快適な空間でのリラックス ・無線LAN付きの作業空間 ・カスタマイズ可能なドリンク ・高品質なカスタマーサービス |
|
Competitor （競合） |
＜直接的な競合＞ ほかのコーヒーショップチェーン店
＜間接的な競合＞ ファストフードチェーン、カフェ、ティーショップ、コンビニエンスストアのドリンクセクションなど
＜競争の強さ＞ ブランド力や国際的な知名度があるため、競合に対して一定の優位性を保持。しかし、地域的には強力なローカルブランドや新たなコンセプトのカフェとの競争も存在 |
|
Company （自社） |
・強固なブランドイメージ ・一貫した製品の品質 ・独自のリワードプログラム ・世界中に広がる店舗ネットワーク ・競合に比べやや高価格帯 ・店舗の増加に伴い、一貫したサービス品質を維持することが困難 ・定期的な新しい製品やサービスの開発（例:：ドライブスルー、デリバリーサービス） ・テクノロジーを活用したデジタル戦略の拡大（例：モバイルオーダーなど） ・為替の変動 ・原材料価格の高騰 ・環境問題に関する規制強化 ・競合他社の事業拡大 |
3C分析によって、同社を取り巻く環境が明確に見えてきました。
しかし、マーケティング戦略を立案するためには、環境分析により、さらに内外の状況を精緻化する必要があります。上記の「Company（自社）」を基に、SWOT分析を行いさらに細分化してみましょう。
＜コーヒーチェーンのSWOT分析の例＞
|
Strengths（強み） |
Weaknesses（弱み） |
| ・強固なブランドイメージ ・一貫した製品の品質 ・独自のリワードプログラム ・世界中に広がる店舗ネットワーク |
・競合に比べやや高価格帯 ・店舗の増加に伴い、一貫したサービス品質を維持することが困難
|
|
Opportunities（機会） |
Threats（脅威） |
| ・定期的な新しい製品やサービスの開発 ・テクノロジーを活用したデジタル戦略の拡大 |
・為替の変動 ・原材料価格の高騰 ・環境問題に関する規制強化 ・競合他社の事業拡大 |
SWOT分析も行ったことで、「何に強みがあり、事業の現在の立ち位置はどこなのか」が明確化されました。3C分析は、実ビジネスでもこのようにほかのフレームワークも合わせて活用することで、自社が採るべき戦略を可視化するのに役立ちます。
まとめ
3C分析は、自社のビジネスに関わる情報を「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」に整理し、分析するためのフレームワークです。マーケティング戦略の立案前に活用することで、より効果的なプランを策定できます。
ただし、3C分析のようなフレームワークはあくまで「整理するための枠組み」に過ぎません。
大切なのは「自社の課題は何で、どういった施策を行うべきか？」という大きな問いにあります。「ただ分析しただけ」で満足しないよう、あくまで便利なツールの一つとして有効活用しましょう。
SEデザインでは、お客様のマーケティングにおける課題解決に向けて伴走するコンサルティングサービスを提供しています。貴社に最適な施策やプランをご提案させていただきますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
