リード獲得を強化したい!見込み顧客を集める方法15選

公開日:2023-01-16 更新日:2024-05-17 by SEデザイン編集部

目次

リード獲得とは?自社製品・サービスの新規顧客を増やして売り上げを拡大するには、効果的な「リード獲得」が重要です。見込み客へ優先的にアプローチすることにより、営業効率を高められます。近年は企業のデジタル活用が進み、オンラインでのリード獲得施策が増えてきました。

本記事では、リード獲得の基礎知識や目的を踏まえ、オンライン・オフラインのリード獲得方法や効果的に獲得するためのポイントを解説します。さらに、リードナーチャリングや関連ツールについても説明し、リード獲得に役立つ情報を網羅的に提供します。

リード獲得とは?

リード獲得とは?「リード(Lead)」とは、将来的に自社の製品・サービスの利用が想定される顧客(見込み客)を意味しています。「リード獲得」は「リードジェネレーション(Lead Generation)」とも呼ばれ、見込み顧客を見つけ出すための施策のことです。

リード獲得の定義は企業によって異なりますが、一般的には「見込み客の氏名や連絡先といった情報を得ること」を意味します。BtoBの製品・サービスであれば、「所属する会社名、部署名、役職、氏名、メールアドレス」などの情報を把握した状態を指すことが多いでしょう。

獲得したリードはある程度自社サービスに興味を持っている状態だと考えられます。やみくもに営業するよりも成約しやすくなり、効率的な売り上げアップを図ることができます。限られたリソースで営業効率を高めるためには、リード獲得は非常に重要です。

リード獲得の必要性

売り上げを伸ばすには、多くのターゲットに自社商材を認知してもらう必要があります。しかし、宣伝・広告などで自社の製品やサービスを認知してもらったとしても、すぐに成約につながるわけではありません。そこで、リード獲得からリードナーチャリング、リードクオリフィケーションと段階的に施策を行って、最終的な商談へと進めていきます。

この一連の流れをリードステップと呼びます。

リード獲得はユーザーとの最初の接点作りとして必要な施策です。リード獲得がうまくいかなければリードステップそのものをスタートできないため、効率的な売り上げアップは難しくなるでしょう。

リード獲得と顧客化の具体的な流れ

リードステップの各段階と対応する施策、リードとの関係性を以下の表にまとめました。

リード獲得後にお互いの関係性を強化するリードナーチャリングを経て、リードクオリフィケーションによって成約の見込みが高いリードを絞り顧客化していくという流れです。

リードステップ

施策

リードとの関係性(具体例)

リード獲得

オウンドメディア、LP、ホワイトペーパー・EbookWebセミナー、SNSWeb広告、プレスリリースなど

Web上で情報を検索し、自社オウンドメディアを閲覧してもらう。記事内でホワイトペーパーのダウンロードへ誘導し、顧客情報を獲得する。

リードナーチャリング

DM、Webセミナー、無料体験、展示会など

Webセミナーやオフラインの展示会へ参加してもらい、担当者同士で名刺交換をして関係性を深める。

リードクオリフィケーション

個別セミナー、メルマガ、テレアポなど

個別セミナーやメルマガで継続的にコミュニケーションをとり、商談に進められるリードを選別する。

リード獲得の目的

リード獲得の大きな目的は、「顧客を増やし、自社の売り上げを拡大すること」です。さらに、「新規顧客を継続的に増加させること」も重要な目的といえます。以下、詳しく解説します。

売り上げの増加

特にBtoBのサービスの場合、高額な予算や上長の承認が必要になるケースが多いです。自社サービスに興味を持ってもらっても、検討を始めてから導入の決定までに時間がかかります。そのため、リード獲得によってなるべく早く接点を持つことが重要です。そのあとのナーチャリングで良好な関係性を構築し、興味・関心を高めて商談につなげやすくします。

新規顧客の増加

新しい顧客が増えなければナーチャリングにもつながらないため、売り上げを拡大させることはできません。したがって、リード獲得では新規顧客を増やすためのマーケティング施策を打ち出す必要があります。長期的な戦略を立てると同時に、MAツールを活用したり手法を工夫したりして、継続的な新規顧客の増加を目指すことが大切です。

リードを獲得する15の方法

リードを獲得するために効果的な方法は、自社の製品・サービスのターゲット層、BtoBかBtoCか、などによって異なります。

大まかに分類すると、デジタル技術を活用した「オンライン」での施策か、展示会などの「オフライン」での施策に分けられます。近年では、インターネットの普及や社会情勢の変化により、オンラインによるリード獲得が増えてきました。たとえば、以下のような方法が挙げられます。

<オンラインでのリード獲得方法>

  1. オウンドメディア
  2. LP(ランディングページ)
  3. ホワイトペーパー・Ebook
  4. 導入事例
  5. 資料請求
  6. Webセミナー
  7. SNS
  8. Web広告
  9. メール・フォーム営業
  10. プレスリリース

<オフラインでのリード獲得方法>

  1. 展示会/セミナー
  2. 屋外広告(OOH)/交通広告
  3. DM
  4. マスメディア掲載
  5. テレマーケティング/飛び込み営業

オンライン、オフラインそれぞれの施策の概要と特徴を紹介していきます。

オンラインでのリード獲得方法10選

近年では、インターネットを利用して情報収集をすることが一般的になり、マーケティングのデジタル化が急速に進みました。オウンドメディアやSNSなど、オンラインでのリード獲得は今後ますます欠かせない手法になっていくでしょう。

ここでは、10種類のオンラインでのリード獲得方法を紹介します。

1.オウンドメディア

「オウンドメディア」とは自社で所有するメディアを指します。事業関連の情報を提供するブログが代表的です。検索エンジンからの流入が基本となるため、SEOを意識したコンテンツ作成と管理・運用が求められます。SEOが弱い場合には、SNSやプレスリリースなどに記事リンクを掲載して集客する方法もあります。

また、オウンドメディアへ集客したあとに、メルマガ登録やCTAバナー(オファーへの誘導やサービスページへの誘導)からリード獲得につなげる導線設計も必要です。

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2.LP(ランディングページ)

LPとは、特定の商品・サービスについて、縦長の1ページ構成で紹介するWebページのことです。元々はサイト訪問者が最初にランディング(Landing:着地)するページ全般を意味します。LPの主な流入先はWeb広告であり、SEO中心で集客するオウンドメディアよりも即効性が高いです。

コーポレートサイトやブログと異なり「お問い合わせ」「資料請求」「登録」「購入」などのCVに特化した構成・デザインになっているのがLPの特徴です。自社商品の魅力を効果的に伝え、お問い合わせや資料請求を通してリード獲得につなげます。

3.ホワイトペーパー・Ebook

ホワイトペーパーとは、「企業にとって有益なノウハウやデータをまとめた資料」のことです。一方、Ebookは入門的な内容を扱うことが多く、「基礎知識や一般的な情報をまとめたデジタル文書」といえます。ホワイトペーパーやEbookを無料でダウンロードできる代わりに、会社名やメールアドレスを入力してもらうことで、リードを獲得できます。

自社の製品やサービスの紹介ではなく、ユーザーの課題解決のための情報提供がメインとなります。たとえば、特定の業務における知識やノウハウ、業界の最新情報や市場調査結果、用語集などの資料が挙げられます。

ターゲットとなる見込み顧客が欲しい情報を提供すれば、自社のノウハウをアピールでき、信頼も獲得することができるでしょう。

新規CTA

4.導入事例

導入事例を紹介することによって、自社の商品・サービスの具体的な利用イメージを顧客に想起してもらえます。企業の直面している課題と期待できる成果を明確にしながら、成功までにどのようなストーリーがあったのかも共有します。

また、導入事例が多いほどサービスの信憑性が高まり、自社への期待度も向上するはずです。導入する価値を効果的に伝えて、お問い合わせや資料請求からのリード獲得を促進しましょう。

5.資料請求

自社サイト上に、製品・サービスについての資料請求ができる問い合わせフォームを設置する方法です。資料を閲覧したい読者は、会社名や氏名、メールアドレスなどのプロフィール情報を入力することで資料をダウンロードできます。

なお、株式会社WACULによる調査結果 によると、入力フォームは、項目数が少ないほどフォーム通過率が上がると示されています。問い合わせフォームを設置する際には、入力するユーザーの負担を減らすために、できるだけ入力項目を減らし、 分かりやすくしましょう。

費用はかかりますが、自社サイトではなくサードパーティーメディアに掲載する方法もあります。上位表示されているメディアに掲載すれば、より多くのターゲット層に訴求できるという点がメリットです。

6.Webセミナー

Zoomなどのオンライン会議ツールを使用し非対面で行われるWebセミナー(ウェビナー)は、新型コロナウイルスの影響もあり多くの企業で実施されるようになりました。Webセミナーでは、参加申込の際に情報を入力してもらうことでリードを獲得できます。

Webセミナーのメリットは、会場費などがかからないためコストを抑えられること、インターネット環境さえあればどこからでも参加できることが挙げられます。

また、「リアルタイム配信」だけでなく「録画配信」もできるため、当日視聴できなかった人には後日メールで配信することで、より多くのリード獲得が可能です。

7.SNS

X(旧Twitter)・Facebook・InstagramなどのSNS(ソーシャルネットワーキングサービス)を活用したリード獲得も、重要性が高まっています。

最近では、GoogleやYahoo!などの検索エンジンを使用せず、SNSで情報収集する傾向が若年層を中心に見られます。そのため、オウンドメディアのSEO対策だけでなく、SNSでの情報発信を併用していくことが望ましいでしょう。

ターゲット層がよく使っているSNSを選んで情報発信をすれば、SNSの拡散性によって多くのリードを獲得できる可能性が高まります。また、各プラットフォームにはユーザーのプロフィールや興味関心などの情報が蓄積されているため、自社ターゲットに絞った広告配信も可能です。

8.Web広告

Web広告は、インターネットのメディア上に掲載される広告のことです。検索結果の表示ページや、広告枠を用意しているWebサイトなどに掲載できます。

代表的なWeb広告の種類は、次の通りです。

リスティング広告

検索キーワードに連動して検索結果表示ページの上部や下部に表示される広告

ディスプレイ広告

Webサイトの広告枠に表示されるテキスト、画像、動画広告

純広告/バナー広告

Webサイトに用意されている広告枠を買い一定期間表示させる広告

リターゲティング広告

過去に閲覧したWebサイトの広告を表示させる

記事広告

PR用に制作するコンテンツと同じ体裁の広告

アフィリエイト広告

広告が掲載されたサイトから購入に至った場合などに、広告主がサイト運営者に成果報酬を支払う広告


Web広告は、細かなターゲティングや効果測定ができる点が大きなメリットといえるでしょう。また、費用をかければ短期間で多くのリードを獲得することもできます。

9.メール・フォーム営業

企業のWebサイト上に掲載されているメールアドレスや問い合わせフォームからアプローチをしてリードを獲得する方法もあります。

いつでも好きなタイミングで配信でき、開封される確率が高いというメリットがあります。
一方で、一件一件送信するのに手間がかかる、定型文だと思われる内容だと自社の企業イメージを損なう、といったデメリットもありますので注意が必要です。

10.プレスリリース

プレスリリースは、新製品の発表や企業の重要な成果をメディアに公開することで、潜在顧客に幅広くリーチしようとするマーケティング手法です。業界内のジャーナリストやSNSやインフルエンサーの目に留まれば、さらなる情報の拡散も期待できます。

また、プレスリリースは第三者であるニュースサイトを通じて伝えられるため、潜在顧客からの信頼を得やすいのもメリットです。プレスリリース戦略を実施して自社情報を効果的に広め、リード獲得の機会創出につなげましょう。

オフラインにおける5つのリード獲得方法

ターゲットや商材によっては、インターネットを利用しないオフラインでのリード獲得施策が適している場合もあります。

ここでは、オフラインでのリード獲得方法を5つ紹介します。

1.展示会/セミナー

自社製品を展示、販売できる展示会などのイベントや、リアル開催のセミナーへの登壇は、見込み顧客に直接アプローチできる貴重な機会です。

名刺交換や参加登録時の情報入力によってリードを獲得でき、さらには直接ニーズをヒアリングできるというメリットもあります。興味を持って現地まで足を運んでいるターゲットは購買意欲が高いと考えられるため、質の高いリードを獲得できるでしょう。

デメリットとしては、準備に時間がかかる、会場費やイベント参加費などのコストが発生する点が挙げられます。

2.屋外広告(OOH)/交通広告

屋外広告(OOH:Out Of Home)は、屋外に設置される広告のことで、たとえば広告看板やデジタルサイネージなどが挙げられます。

交通広告はOOHの一種で、駅構内の広告や電車内の中吊り広告、タクシー広告など、交通に関係する媒体に掲載される広告を指します。

いずれも人の目に付きやすい場所に設置することができ、通勤などで何度も通れば繰り返し目に入るので印象に残りやすいことがメリットといえます。デメリットは効果を測定しにくい点です。また、リードを獲得するためには広告にQRコードを掲載しておくなどの工夫が必要になるでしょう。

3.DM

DM(ダイレクトメール)は、昔から行われてきたオフライン施策で、企業のオフィスに郵便やFAXを使って資料などを送付する方法です。

送付物に電話番号やメールアドレスを記載し、興味を持った受取先から連絡をもらうことで、リードを獲得することができます。

4.マスメディア掲載

より多くのターゲットに訴求したい場合は、マスメディアの活用も考えられます。テレビやラジオのCM、新聞広告、折込チラシ、雑誌への広告掲載などのマスメディアを使えば、多くの人の目に留まります。

ただし、そのぶん多額の費用がかかるため、効率的にリードを獲得するためには、自社のターゲットにマッチしている媒体を選んだり、エリアを絞って掲載したりするとよいでしょう。

認知してもらうことが第一の目的となりますが、自社サイトに訪れてサービスを調べてくれた顧客に対してリード獲得への導線設計をしておく必要があります。たとえば、サイト内のお問い合わせや資料請求でのフォーム送信などでリード獲得が可能です。

5.テレマーケティング/飛び込み営業

テレマーケティングや飛び込み営業は、オフラインの施策として真っ先に思い浮かぶのではないでしょうか。どちらも古典的なリード獲得方法のひとつです。

潜在的なニーズがある顧客、オンラインでの情報収集が苦手な顧客へアプローチしたい場合や、直接説明したほうが分かりやすいサービスを取り扱っている場合などに有効な方法です。

しかし、新型コロナウイルスの影響や、デジタル化で脱電話を進める企業も増えてきたことにより、これらの方法は嫌がられてしまう場合もあるので注意が必要です。

リード獲得のための5つのポイント

105800724_mオンライン、オフラインのリード獲得施策を紹介しましたが、それらをただやみくもに実施しても成果は上がりにくいものです。ここでは、効果的にリードを獲得するためのポイントを5つ紹介します。

  • ターゲット・目的を明確にする
  • KPIを設定し、リードへのアクションを洗い出す
  • リード獲得単価を最適化する
  • コンテンツを整備する
  • リード獲得後のナーチャリングにつなげる施策を検討しておく

それぞれのポイントを確認していきましょう。

ポイント1.ターゲットを明確にする

どのような層を、何を目的としてリード獲得につなげるのか、明確にしておく必要があります。ターゲットの業種や役職、年齢層によって効果的な手法が変わってくるためです。媒体選びから訴求メッセージ、CTA設計までを最適化するためにも、ターゲットと目的を明確化しましょう。

ポイント2.KPIを設定し、リードへのアクションを洗い出す

KPI(重要業績評価指標)を設定することにより、施策に対して数値に基づいた客観的な評価・判断ができます。また、KPIの設定から、リード獲得に向けた具体的なアクションを決めやすくなります。

KPIの具体例は、Webサイトの訪問者数やリードの獲得数、コンバージョン率、メール開封率などです。KPIを達成するためのアクションとしては、オウンドメディアやホワイトペーパーといったコンテンツマーケティング戦略、SNSでのキャンペーン展開、メールマーケティングなどが挙げられます。

KPIを活用して定期的に効果測定を行いながら、アクションの調整や変更、追加を実施することで、効率的なリード獲得が実現できます。

ポイント3.リード獲得単価を最適化する

リード獲得のコスト効率を最大化するためには、リード獲得単価(CPL:リード一人を獲得するのにかかる費用)の最適化が必要です。過去のデータを分析してCPL目標を設定し、達成に必要な方法を検討します。広告キャンペーンの精度を高めたり、LPのコンバージョン率を向上させる施策が効果的です。質の高いリードをいかに低コストで獲得するかがWebマーケターの腕の見せどころといえるでしょう。

ポイント4.コンテンツを整備する

ターゲットに合わせたコンテンツを整備することで、リード獲得を有意に高めることができます。コンテンツ制作では、ターゲットを深く理解することが非常に重要です。ユーザーごとに前提知識や関心の度合い、購入決定プロセスの段階などが異なるため、それぞれに適したコンテンツを用意しておく必要があります。

意識が高い潜在顧客には詳細な技術情報やケーススタディーを、初期段階のユーザーには製品やサービスの基本的な特徴とメリットを解説したコンテンツを提供するなど、ユーザーの検討フェーズに合わせたアプローチが重要です。きめ細かいコンテンツ戦略がリード獲得に直結し、最終的には高いコンバージョン率へとつながります。

ポイント5.リード獲得後のナーチャリングにつなげる施策を検討しておく

リード獲得が即座に商談へ結びつくわけではありません。そのため、獲得したリードを商談へ向かわせるための「リードナーチャリング(リード育成)」がマーケティングプロセスにおいて重要な施策となります。マーケティングと営業の両部門が連携して、共通の目標を達成するための戦略策定をします。

リードの興味やニーズに合わせてコミュニケーションをカスタマイズし、関係構築を深めていくことが重要です。手動でのリード分析は大変な作業ですが、HubSpotを活用すればサイト上でのリードの行動を簡単に追跡でき、パーソナライズされた施策を打つのに役立ちます。

リード獲得後はリードナーチャリングが必要

リード獲得自体は最終的なゴールではなく、そこから売り上げにつなげるマーケティング手法が必要です。それがリードナーチャリングであり、接点を持った全てのユーザーに対して購買意欲を高めるために、購買プロセスの段階に応じた適切なアプローチを行います。

リードナーチャリングを行うメリット

高額な商品やBtoBの商材は検討期間が長いという特徴があります。そのため、リードを獲得してから適切なナーチャリングを行わなければ、時間が経つにつれて自社商材への興味が薄れ、競合他社へ流出するなど機会損失につながってしまうのです。

リードを獲得してからも定期的に情報を届け続けることで、そうした機会損失を防ぎ、興味関心や購入意欲を高めていくことができます。購入意欲が高まった見込み客(ホットリード)を営業部門に引き継ぐことができれば、効率的提案やクロージングが可能です。

リードナーチャリングの代表的な手法

現在のリードナーチャリング施策は、オンラインによるものが中心です。オウンドメディアの運営を軸として、記事による情報共有、ホワイトペーパー・Ebookの提供、導入事例の紹介といったコンテンツマーケティングが代表的な手法として挙げられます。これらはリード獲得にも有効であるため、特に注力したい施策といえるでしょう。

メルマガやステップメール、セグメントメールといったメール営業や、対象者を絞ったWebセミナー、リターゲティング広告が効果的であるケースもあります。興味関心の度合いや自社商材の種類などによって、情報提供の適切なタイミングやアプローチ方法は異なるため、ターゲットに合ったリードナーチャリングの方法を検討しましょう。

リード獲得・ナーチャリングに役立つツール

リードの獲得や育成をサポートするツールとしては、「MA(Marketing Automation)」を利用することが一般的です。

MAは、リード情報を管理できるだけでなく、メールマガジンやシナリオメールの配信、スコアリング(顧客行動に応じた検討度合いの点数付け)なども可能です。手間がかかる作業を自動化できるため、効率的にリードナーチャリングを行うことができます。

また、営業活動に活用されるSFA(Sales Force Automation)やCRM(Customer Relationship Management)といったツールも使うことで、より詳細な顧客情報を分析できるようになり、効果的にリードナーチャリングを行うことができるでしょう。

まとめ:ポイントを押さえてリード獲得を強化しよう

リードを獲得するための方法や、効果的に獲得するためのポイント、リードナーチャリングなどについて解説してきました。特にオウンドメディアを軸としたオンラインでのリード獲得戦略は、近年のデジタルマーケティングの拡大により重要性増してきています。

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