効果的な売上拡大戦略を策定するためには、「集客」「マーケティング」の違いを正しく認識したうえで、適切なプランを立てなければなりません。本記事では、、約40年にわたりBtoB企業のコンテンツマーケティング支援を行ってきたSEデザインが、「集客 vs マーケティング」の定義の違いについて整理し、効果的な施策の進め方を解説します。
集客とマーケティングの違いとは？
簡単に言うと、集客は顧客を集める活動、マーケティングは売り上げ拡大につながるあらゆる活動を指し、集客はマーケティングの一部です。ここでは、それぞれの定義について説明します。
集客とは
集客とは、その名のとおり顧客を集める施策です。一概に「顧客」と言っても、以下のように、自社製品やサービスの利用有無・頻度によってさまざまなレイヤーに分類されます。
- VIP顧客
- 新規顧客
- 見込み顧客
- 潜在顧客
- 休眠顧客
集客を行う際には、上記の各顧客層に合わせて異なるアプローチを行う必要があります。たとえば「友達紹介キャンペーン」はVIP顧客には効果があるかもしれません。しかし、プロダクトに対する関心の薄い休眠顧客に実施したとしても、望んだ成果は得られないでしょう。
このように、集客ではそれぞれの顧客層に合わせたアプローチを実施する必要があります。
マーケティングとは
マーケティングとは市場調査から商品開発、販売戦略までを含む、売上拡大につながるあらゆる活動です。マーケティングについて、コトラー＆ケラー共著の『マーケティング・マネジメント基本編 第3版』（2014,丸善出版）では、以下のように定義されています。
マーケティングとは人間や社会のニーズを見極めてそれに応えること
つまり、市場のニーズを起点にして、価値提供を行っていく取り組みとも捉えられるでしょう。市場調査や商品開発までの狭い範囲をマーケティング定義しているケースも見受けられますが、実際は販売戦略までを含む、一連の全てのプロセスが含まれます。
販売戦略は、新規顧客の獲得のみならず、顧客のリピート率を上昇させることで自社の売り上げを盤石化する施策も含みます。
集客とマーケティングの重要性とは？
集客とマーケティングは、ビジネスの成長に欠かせません。どんなに魅力的な商品やサービスでも、認知されなければ売上にはつながりません 。初心者は「良いものを作れば自然と売れる」と考えがちですが、実際には競争が激しく、戦略なしでは選ばれないのが現実です。
現代では、消費者がインターネットから簡単に情報を収集し、複数の選択肢を比較したうえ上で購入を決めます。そのため企業側は、ターゲットの選定を明確にし、適切なメディアを活用して訴求することで、消費者に見つけてもらい、選んでもらわなければなりません。
たとえば、SNS広告やSEOを活用して認知を拡大し、見込み客の行動を促すことで、適切なタイミングで商品を提案できます。集客とマーケティングは、単なる売上向上の手段ではなく、長期的な事業の存続と発展にも直結する重要な要素です。そのため、場当たり的な施策ではなく、継続的な戦略に基づいて実践することが求められます。
マーケティング戦略の構築が、集客のポイント！
効果的な集客を実現するためには、戦略的なアプローチが不可欠です。以下の4つのポイントを押さえることで、より効果的な集客活動を展開できるでしょう。
- 明確な目的とターゲット設定
- 適切なゴールの設定
- 適切な集客方法の選択と実行
- PDCAサイクルによる継続的改善
1．明確な目的とターゲット設定
集客活動の第一歩は、明確な目的とターゲットの設定です。ターゲットを明確にしたうえで、「ペルソナ設計」を行いましょう。
目的の明確化
新規顧客の獲得なのか、既存顧客のリピート率向上なのか、具体的な目標を定めます。短期的な成果を求めるのか、長期的なブランド構築を目指すのかを考慮して決めましょう。
ターゲット設定とペルソナ設計
ターゲットを設定する際には、「VIP顧客」「新規顧客」「見込み客（または潜在顧客）」「休眠顧客」の誰にするのかも、あらかじめ決定しておかなければなりません。その後、自社がアプローチするユーザーを具体的にイメージし、「理想的な人物像」を定義化するペルソナ設計を実施します。
BtoBにおける「顧客」は個人のみならず、業界や業界に属する企業、企業内の部門なども含まれます。そのため、ペルソナの設計について自社で議論する際には、「自社におけるペルソナの定義」を定めておく必要があります。
なお、ペルソナ設計の方法については下記の記事でも解説していますので、あわせてご参照ください。
2．適切なゴールの設定
目的とターゲットが明確になったら、具体的な評価指標を定めます。「新規顧客を増やし続ける」のと「リピーターを獲得する」のとでは、求められるアプローチが大きく異なります。
KGIとKPIの設定
マーケティングプロセス全体の最終目標は「KGI」、KGI達成までのステップである“小さなゴール”は「KPI」と表現されます。BtoBの集客におけるKPIには、リード獲得数、商談化率、顧客満足度などがあります。具体的に設定しましょう。
部門間での認識合わせ
前述の分業制を採用している場合、マーケティングが掘り起こした新規リードはインサイドセールス営業にパスすることになります。
その際、「どういう条件のリードを、どのくらい獲得するのか」といった形で、マーケティング側と営業側で、KPIの定義や目標値を共有・合意しておきましょう。
3．適切な集客方法の選択と実行
ターゲットとゴールに基づいて、最適な集客方法を選択します。
ターゲットがシニア層で、集客施策はオンライン中心に行う、などは極端な例ですが、ターゲットに合わせたチャネルを活用しましょう。
4．PDCAサイクルによる継続的改善
集客を行う際にも、集客はPDCAサイクルを回し顧客の反応を見ながら柔軟に対応することが重要です。PDCAサイクルとは「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」の頭文字を取ったマネジメント手法で、施策の検証から改善までを理解するのに役立ちます。
PDCAサイクルを集客施策にあてはめると、以下のように分解可能です。
- Plan（計画）…集客のターゲットとゴール設定
- Do（実行）…仮説に基づいて実際に集客施策を実施
- Check（評価）…ゴールに対しての成果を振り返り、分析する
- Action（改善）…Checkの結果に対しての改善策を立案し、次のサイクルに活かす
集客の施策を実施するのであれば、事前に仮説を作り、小さくテストすることで、リスクを最小限に抑えられます。
以上の4つのポイントを押さえることで、より戦略的で効果的な集客活動を展開できるでしょう。常に顧客のニーズと市場の変化に注目しながら、柔軟に戦略を調整していくことが成功へのカギとなります。
BtoBマーケティングで集客の起点となるチャネルの種類
BtoBマーケティングは、BtoCとは異なり商品単価が高く、顧客との商談サイクルも長くなりやすい傾向があります。そのようなBtoBのマーケティングプロセスで集客を行う際には、次のようなアプローチが有効です。
- リード獲得からの新規営業
- SEO対策による自然流入増
- SNS運用
- デジタル広告
- オフライン広告
以下よりそれぞれについて解説します。
リード獲得からの新規営業
BtoBでは訪問営業（フィールドセールス）やウェビナー、エキスポ、Ebook、メールマガジン、オウンドメディアなどにより、自社起点で新規顧客との接点構築を図るのがメジャーな手法です。
ほかの集客チャネルすべてにいえますが、昨今は顧客も多くの情報に晒されているため、各アプローチは自社のペルソナ設計に即した、質の高いものでなければなりません。
このことについて、前述した『THE MODEL』では、以下のように述べられています。
優れた顧客体験は、価格や商品そのもののよりも重要な意思決定の基準になっているのだ
それを踏まえると、ただ数を獲得するだけの集客ではなく、「どのような層に、どのようにアプローチするのか」を定義したうえで、顧客が求める情報発信をベースにしたリードとの接点構築をしなければならないといえます。
SEO対策による自然流入増
SEOの実施による、自然（オーガニック）検索経由での集客増を図る手法も多くの企業が取り組んでいます。
主流な方法としては、オウンドメディアにおける記事公開を行う「コンテンツSEO」などがあります。オウンドメディア上で公開した記事や情報は、自社が削除しない限り残り続ける「ストック型の資産」となります。
ただし、BtoBにおけるSEOは「対策キーワードの検索ボリュームが少なく、そもそも検索されていない」という状況もたびたび発生します。そのため、オーガニック経由での流入だけでなく、後述するSNSも組み合わせた「オムニチャネル」の取り組みが大切です。
SNS運用
TwitterやFacebook、インスタグラムなどのSNSを運用して、顧客との接点構築を狙う集客手法です。SNS運用では、一方的な情報発信だけでなく顧客とのコミュニケーションによるリレーションの深化も期待できます。
おもにBtoCの施策と思われがちですが、BtoBにおいても自社商材の魅力やブランドイメージを発信し続ける取り組みの一つとしておすすめです。
デジタル広告
検索広告やディスプレイ広告、SNS広告などから、自社サイトへのアクセスを促す集客手段です。予算コントロールにより必要最低限の費用で、効果計測までできるため、予算はかかるものの短期的な成果が期待できます。
オフライン広告
テレビやラジオ、新聞、雑誌、看板、サイネージなど、オフラインの広告媒体に出稿することで集客を図る方法です。アナログ媒体はデータを集めにくいため、デジタル広告と比べ費用対効果として測定しづらいものの、顧客層次第ではデジタル広告よりも効果的な可能性があります。
たとえば、高齢世代のようにインターネット検索をあまり活用しない層にアプローチする場合は、優先的に検討されるでしょう。
主な集客方法（オンライン）
オンラインでの集客は、多くの人にリーチできる強力な手法ですが、情報を発信するだけでは成果につながりません。購入を促す仕組みを整え、継続的に改善することでと、長期的な成果を得ることができます。
まずは無料で価値を提供し、見込み客の関心を引きましょう。たと例えば、ブログやSNSで業務に役立つ情報を発信し、ターゲットの課題解決に貢献します。さらに、無料のアカウント登録で特典を付与する仕組みを取り入れると、ユーザーの行動を促しやすくなります。
次に、関係構築を意識することもポイントです。メールマガジンやウェビナーを活用し、継続的に接点を持ちましょう。特に、業務に直結するテンプレートやチェックリストを無料で提供すると、実践的な価値を感じてもらいやすくなります。
最後に、データを分析し、効果的な施策に集中することが不可欠です。ユーザーの行動データをもとに、改善点を特定し、戦略を最適化しましょう。
SEO（検索エンジン最適化）
SEOは、検索結果で上位を獲得し、ユーザーの流入を増やす仕組みです。広告とは異なり、適切に運用すれば長期的な効果が期待できるため、多くの企業が導入しています。
しかし、記事を公開するだけでは成果につながりません。検索エンジンは、ユーザーの検索意図に合致した高品質なコンテンツを評価するため、適切なキーワードの選定や、サイトの構造・表示速度の最適化が欠かせません。SEOの効果を高めるには、これらの要素を考慮した継続的な運用が必要です。
SNSマーケティング
SNSマーケティングは、SNSを活用してターゲットとの接点を増やし、関係を構築する手法です。SNSは情報の拡散力が高く、適切な運用を行えば低コストで多くのユーザーにリーチできます。
明確な運用方針を定め、アカウントの一貫性を保ちながら、価値ある情報を発信すると成果が出やすくなります。効果的な運用のためには、投稿データを分析し、最適な投稿時間やユーザーの関心が高いコンテンツを特定することが重要です。エンゲージメントを高めるには、コメント対応やDMでの対話を積極的に行い、フォロワーとの信頼関係を深めることも有効でしょう。
さらに、アプリのダウンロード特典や無料レポートの提供など、ユーザーにとって価値のある施策を組み込むことで、より深い関係を築くことが可能です。SNSは単なる広告媒体ではなく、ユーザーと双方向でコミュニケーションを取るツールです。一方的な宣伝ではなく、ニーズを理解し、役立つ情報を提供することでと、業務の効率化やブランドの成長につなげられます。
オンライン広告
オンライン広告を活用することで、効率的にターゲットへリーチできます。
リスティング広告は検索結果に表示され、ユーザーが特定のキーワードを検索した際にアプローチできるため、購買意欲の高い層に訴求しやすいのが特徴です。
一方、ディスプレイ広告はWebサイトやアプリに表示され、視覚的な訴求が可能です。興味関心や行動履歴に基づいて配信を最適化できるため、認知拡大やブランディングにも効果的です。目的に応じて適切な広告手法を選び、運用することが重要です。
メールマーケティング
メールマーケティングとは、見込み客に定期的に情報を提供し、関心を高めながら購買行動を促進する手法です。 セグメント別に異なる内容を配信し、ユーザーの関心に合わせたパーソナライズされたコンテンツを提供することで、効果的なアプローチが可能になります。また、行動履歴を分析し、最適なタイミングでオファーを送ることで、開封率やクリック率を向上させられます。
さらに、リターゲティングを活用し、過去に関心を示したユーザーに再アプローチすることで、購買意欲を高めることができます。ABテストを実施して件名やコンテンツを最適化することで、エンゲージメントを向上させ、売上増加やリピーターの獲得につなげることができます。
MEO（マップ検索エンジン最適化）
MEOとは、Googleマップやローカル検索での上位表示を目指し、地域ビジネスの集客力を向上させる施策です。Googleビジネスプロフィールを最適化し、検索結果での視認性を高めることで、より多くのユーザーに店舗を認知してもらえます。また、口コミの管理や写真投稿の最適化、最新情報の更新を継続することで、ユーザーに選ばれやすい環境を整えることが重要です。特に、高評価の口コミを増やすことで信頼性が向上し、来店や問い合わせにつながりやすくなります。
さらに、定期的に写真や最新情報を更新することで、ユーザーの興味を維持し、リピーター獲得にもつなげられます。MEO対策とメールマーケティングを組み合わせることで、来店後のフォローアップが可能になり、顧客との関係を強化できます。これらの施策を実施することで、検索結果での上位表示、新規顧客の獲得、店舗の認知度向上、リピーターの増加による安定した収益化が期待できます。
主な集客方法（オフライン）
オフラインでの集客は、直接的なコミュニケーションや実体験を重視する方法です。対面での接点を増やすことで、顧客に商品やサービスの魅力を直接伝え、信頼関係を築きやすくなります。
特に、イベントやセミナーの開催、チラシやDMの配布、テレビ・ラジオCM、屋外広告、テレマーケティングなど、さまざまな手法を組み合わせることで、より効果的な集客が可能になります。ターゲットや目的に応じて適切な手法を選び、オンライン施策と併用することで、より広範囲の顧客層にアプローチできるでしょう。
イベント・セミナー開催
オフラインの集客において、イベントやセミナーは非常に効果的な手法です。対面のため信頼関係を深めやすく、参加者のリアルな生の反応を直接把握できます。最新の情報を発信することで専門性を示し、権威性を確立することも可能です。また、当日参加できなかった人にも情報を届けられるよう、動画を活用するのも有効です。
初心者にもわかりやすい内容を取り入れ、定期的に開催することで継続的な集客につなげられます。さらに、デジタルマーケティングと組み合わせると、集客効果がを向上し、より多くの見込み客にアプローチできるでしょう。
チラシ・DM配布
チラシやDMの配布は、特定のターゲットに直接情報を届け、購買意欲を高める強力なマーケティング手法です。特に地域密着型のビジネスでは、来店や問い合わせ増加につながる効果が期待できます。
たとえば、新規オープンの飲食店がクーポン付きチラシを配布すれば、初回利用のハードルを下げ、リピーター獲得のきっかけを作れます。写真やキャッチコピーを工夫することでと、より視覚的に訴求力を高められるでしょう。
さらに、QRコードを掲載すれば、公式アカウントへの誘導やアプリのダウンロードを促し、オンライン施策との連携も強化できます。
ただし、印刷費や人員確保といったコストが発生するため、計画性がないと費用対効果が低くなります。効率的に活用するには、ターゲットを明確にし、配布エリアや方法を最適化することが必要です。
テレビ・ラジオCM
テレビやラジオCMは、認知拡大に高い効果を発揮するオフライン集客手法です。幅広い層に情報を届けられるため、販売促進だけでなくブランド価値の向上にもつながります。大手メディアを活用することで信頼度が高まり、視聴者の購買意欲を後押しできるでしょう。
一方で、放送費用が高額というデメリットがあり、初心者にとっては導入のハードルが高いのも事実です。地域限定の枠を活用するなどコストを抑えながらターゲット層に効果的に訴求しましょう。
屋外広告
屋外広告は、看板・ポスター・デジタルサイネージなどを活用し、多くの人の目に触れることでブランドの認知度を高める手法です。広告ブロックの影響を受けず、24時間訴求が可能なため、継続的な視認性を確保できます。特に駅や繁華街、交通量の多い道路沿いに設置することで、ターゲット層に効果的にアプローチできます。
短時間で伝わるキャッチコピーや視認性の高いデザインを工夫することで、より強いインパクトを与えられます。また、QRコードを活用すれば、オンラインへの誘導もスムーズになり、オフラインとデジタルを組み合わせた集客が可能です。さらに、デジタルサイネージを活用することで、動的な広告を配信し、より多くの注目を集めることができます。ターゲットに適した場所やデザインを選定し、戦略的に活用することが重要です。
テレマーケティング
テレマーケティングは、電話を通じて顧客と直接コミュニケーションを取り、商品やサービスの説明、クロージングを行う手法です。適切な顧客リストを活用することで、ターゲットに合ったアプローチが可能になり、成約率の向上が期待できます。
効果的なテレマーケティングを実施するには、顧客リストの精査やスクリプトの最適化が重要です。トークスキルを磨き、無料相談や特典付きオファーを組み合わせることで、興味を引きやすくなります。また、リード獲得とクロージングのバランスを考え、継続的にスクリプトを改善しながら顧客データを活用することで、より高い成約率を実現できます。
オンラインとオフラインの統合戦略
オンライン施策とオフライン施策を別々に紹介しましたが、最も効果的な集客方法は、オンラインとオフラインの手法を組み合わせ、相乗効果を生み出すことです。それぞれの強みを活かしながら連携させることで、より広範なターゲットにアプローチし、集客の精度を高めることができます。
たとえば、オフラインイベントの告知をSNSやメールマーケティングで行うことで、関心の高い層を事前に集められます。また、チラシやDMにQRコードを掲載し、Webサイトや公式LINEへ誘導することで、認知度向上から購買行動までスムーズにつなげることも可能です。
重要なのは、ターゲット顧客の特性や自社の強みを考慮し、最適な集客方法を選択し、組み合わせることです。一貫性のあるメッセージングと適切なチャネルの活用で、より効果的なマーケティング戦略を展開し、成果を最大化できるでしょう。
BtoB集客を成功させるために、今すぐ見直すべきポイントとは？
集客施策は、マーケティングプロセスの一部として重要な役割を果たし、売上拡大に直結します。特にBtoBでは、BtoCとは異なる購買プロセスや意思決定の流れがあるため、それに適した戦略を構築することが不可欠です。短期的な施策だけでなく、中長期的な視点でリードを育成し、継続的な関係を築くことが成果につながります。
自社の集客施策に課題を感じた際は、「自社はどのような顧客に、どのような価値を提供すべきか」という基本に立ち返りましょう。ターゲットに適した手法を選び、オンラインとオフラインの統合、データ活用、パーソナライズ施策を取り入れることで、より効果的な集客が可能になります。自社に最適な集客戦略を見直し、マーケティング全体の成果を最大化していきましょう。
SEデザインでは、外資系IT企業を中心に、約40年にわたりコンテンツマーケティング支援を行ってきました。ここで紹介した集客方法はもちろん、他にもさまざまなコンテンツ施策をご支援可能です。
「自社に合った集客方法が分からない」「施策は行っているが思うような成果が出ない」という場合には、ぜひ一度SEデザインにご相談ください。貴社の目標や課題を丁寧にヒアリングし、適切なアプローチを検討・提案させていただきます。
